还有的时候，客户会发表一些不利于销售人员的言论，而你十分不愿意接受，于是立即针锋相对，没有包容与开放的胸怀，意图证明客户的观点是错误的，你将销售看成是一场有输赢的战斗而不是为了双方一起达到共赢，只选择自己感兴趣、喜欢的内容去听，却忘记了客户并不是要你听进去所有的内容，客户要的只是你认真倾听的态度。

最糟糕的是，有许多销售人员已经养成了多说少听的习惯，尤其是一些老手，很多时候培养新手比培养老手更加容易，就是因为这些老手多年来养成的坏习惯，已经很难改变了。

闭上你的嘴巴！千万不要打断客户的话！否则将是极其严重的失礼行为！

2?回应对方，对客户的话表示认可

在凤凰卫视的一档王牌节目《鲁豫有约》中，主持人陈鲁豫在听嘉宾讲话的时候，总是喜欢用手托着下巴，然后“深情”地望着嘉宾，等到嘉宾讲完一段话之后，陈鲁豫总是会问： “那然后呢？”

这四个字具有非同一般的魔力，它不仅仅表明了陈鲁豫对于嘉宾的话很感兴趣，认真在听，而且还想要继续听下去，因为对方讲得实在是太好、太精彩了。

难怪嘉宾们在接受记者采访的时候都说陈鲁豫实在是一个很招人喜欢的人。

如果我们不对客户的话作出适当的回应或表示认可，那么客户就会丧失表达的兴趣。

一位好的听众，不应当仅仅是被动地接收，而应当是主动去推动对话的继续，就像陈鲁豫所做的那样。

比如客户讲完一段话之后，销售人员可以这样表示：

“我明白了！”

“那然后呢？”

“接下来是怎么发展的？”

“您稍等，我拿笔记一下！”

“我之前怎么没有想到呢！”

“您刚才的意思是不是这样……”

“为什么您会有这种想法呢？”

销售人员对于客户所讲的话回应越积极，客户就讲得越多；客户讲得越多就越开心；而客户越是开心，销售人员就越容易和客户建立信任、和谐的人际关系。

3?要善于倾听，听出言外之意和客户的总体思路

有时，客户会在讲话中无意透露出一些关键信息，销售人员对这类关键信息要有敏感度，听出这些信息背后的含义，并加以跟踪确认。（正是因为客户是无意的，所以听出来更加具有非凡的价值）

比如客户说：“这个项目现在仍然由我负责。”那么这里就有一个很重要的词汇“现在”，客户为什么会这样讲呢？销售人员要趁热打铁，马上追问：“明白明白，顺便问一下，您刚才提到的‘现在’具体是什么意思？”客户可能回答：“下个月，我调到北京分公司去了，到时候由王经理继续跟进这个项目。”这样的话，销售人员就获得了关键的信息，可以对接下来的项目进程做到心中有数。