销售人员要注意的是，客户提到的“款式”还有“价格”是客户购买的价值观所在，但是这个价值观比较肤浅。

举例来说，西服的款式有双排扣、三排扣、复古式、条纹式等，客户关注的款式的具体定义是什么，才是真正的深层价值观。

于是销售人员应该接着问道： “不知道您所说的款式的具体定义是什么？比如是双排扣还是三排扣？是复古款还是流行款？”

如果客户继续回答： “双排扣和三排扣都可以，不过我觉得双排扣会比较好点。”

此时销售人员不管市场上现在真正流行的是什么，都应回答： “您的眼光真好，对了，您为什么喜欢双排扣呢？”

这时候客户表示： “因为我比较高，穿三排扣的话，身材显得太笨重了。”

此时对于款式而言，销售人员才算找到了客户的核心价值观，即对方要根据自己的体型来选择合适的款式，当然接下来销售人员要做的就是继续不断地寻找并迎合客户的价值观。