第三章“承诺术”——让客户许下承诺并兑现的心理策略

火车是目前最常用的交通工具之一，但火车票通常是一票难求，尤其是在客运高峰期。

假设你结束了一年的奔波，终于搭上了回乡的火车，去看望千里之外年迈的父母。你仅能买到一张站票，但幸运的是隔壁座位上正好有乘客要下车，而且碰巧你又是离这个空缺出来的座位最近的人，于是自然而然的，你得到了这个宝贵的座位。

可惜的是，你刚刚坐下没多久，便感觉肚子一阵绞痛，极有可能是因为昨天晚上吃到了不健康的食品，而此时尽快上洗手间是最好的解决之道，但是对于你来讲，面临的现实问题就是：从你走到洗手间门口开始排队算起，一直到你解决完问题回到座位上，差不多需要十几分钟的时间，而在这个时间段里，你的那个宝贵座位还保留得住吗？

将自己的手提包放在座位上，暗示此座位已经有主，当然是一条可行之道，不过在一个陌生的环境里，这种做法却是一件颇有风险的事情，而且即使从洗手间回来之后你的手提包还在，但是考虑到你的的确确没有一张可以证明自己拥有此座位使用权的票，也存在着和已经坐下来的乘客发生冲突的可能，那么，我们通常是怎么做的呢？

按照我个人的经验与观察，大多数人都选择了这样一条解决之道，即在去洗手间之前，和同座位的旅客打一声招呼，请他在自己离开的时候负责照看一下，在获得同意之后，你才放心地离去。

“承诺术”——让客户许下承诺并兑现的心理策略第三章虽然没有做过详尽、具体的统计，但毫无疑问，在有人答应帮你照看的情形下，从洗手间回来之后，你的宝贵座位还保留着的可能性会高出许多。

这里面的关键在于，当同座位的旅客答应你的请求之后，就代表着他对你许下了一个承诺，而他需要为自己的承诺负责任，去履行自己的承诺，从而他就有义务为你照看座位，如果不这样做，他就会被视为一个言而无信的人，在这样的道德压力下，他自然会为你保留这个座位。

也就是说，在所有承诺的背后，当事人都存在着很大的道德压力，不履行诺言会很容易被别人认为是个两面三刀、自相矛盾的人，因此只要我们让对方许下诺言，对方就会机械地、不假思索地兑现这个承诺，这就是本章要和大家分享的“承诺术”。

如果说在火车上发生的座位故事只是我们普通市民在无意之中利用“承诺术”替自己谋求利益的一种证明，那么接下来我们就再联系一下实际，看看利用“承诺术”发挥巨大作用的一个销售经典案例。

“强势成交法”是目前培训行业中使用较多的一种成交技巧，以我多年的观察来看，在一场培训行业的推广说明会上，如果有效使用“强势成交法”，可以提升200%~700%的成交率，那么具体是怎么做到的呢？

大概过程是这样的，在一场约两个小时的推广说明会快要结束的时候，培训师都会问大家： “不知道通过我两个小时的分享，各位有没有一点点小小的收获，有没有一点点小小的感悟呢？”

假设你我就是台下的听众，培训师都已经尽心尽力地分享了两个小时的观念，而且可能这位培训师确实讲得不错，让你我颇有体会，既然培训师都这么问了，不管是出于真心的感谢或者是礼貌的回应，我们都会回答： “有。”

接着，培训师会继续问大家： “如果有这样的一个机会，能够让我继续和大家分享，不只是简简单单的两小时，而是两个整天，你们愿意吗？”很显然我们也会回答： “愿意。”

接下来发生的事情就变得水到渠成了，培训师会问大家： “觉得愿意的人请举手给我看一下，好吗？”既然你我刚才已经回答过“愿意”，出于对自己的承诺负责任的想法，很自然你我就把手举了起来。

现在的问题是当你我举手之后，培训师就会继续说： “举手的朋友请起立并走到前面来一下。”既然刚才你我已经举手了，按照培训师的要求走上讲台就成了一件非常自然的事情，即使你的内心可能并不情愿，也必须走上讲台。

现在你已经走上了讲台，正面对着台下所有的人，而且刚才你也表示过“愿意听老师两个整天的分享”，此时当助教把报名表递到你手中的时候，请问你填还是不填呢？如果不填，你要如何面对刚才自己的承诺呢？难道我们会表示自己因为手头紧，连区区几百元的订金都无法交纳吗？面对台下人的眼光，情何以堪呀！