5?以让客户自己确认的方式做结尾

在所有提问的最后，销售人员一定要切记以让客户自己确认的方式作为结尾，这样才能够完成一个有效的承诺。换言之，要获得承诺，一定是以封闭式的提问进行收尾的。

封闭式的提问指的是将话题带入单一答案的提问方式，这种提问通常会有一些固定的字眼，比如“是吗”、“可以吗”、“对还是不对”、“认可与否”等，比如下面的收尾：

“通过我们刚才的交流，系统的兼容性是否良好，是您现在最为关心的，对吗？”

“如果我们能够提供低于同行的折扣，也就是价格再降低5%的话，按您的意思，现在就可以做确认，是这样的吗？”

“按照您的意思，造成您部门人员流失比较严重的关键在于，销售人员没有足够的有效客户名单，这让他们的工作效率低下，进而无法完成销售任务，同时在收入方面也会受到较大影响，是吗？”

三、加大道德压力让对方履行承诺

虽然我们每个人都愿意做一个言而有信的人，但是在生活中，你是否曾经有过答应别人某件事情，最后却有意逃避而不去兑现的情形呢？

如果有的话，其原因不难理解，因为我们发现履行承诺，会让我们付出一定的代价。但是我们又不愿意付出这个代价，所以宁愿不守诺言。

如果你我都曾经有过这种行为，那么客户也是一样，天下并没有让客户许了承诺就一定要兑现的道理，那么作为销售人员到底应该如何使客户履行承诺呢？

其实方法很简单，就是加大承诺背后的心理道德压力，下面就是销售人员常用的手法。

1?口头承诺要再次确认

很显然，口头承诺是最容易被客户“遗忘”的，甚至于在很多时候，客户会假装“遗忘”了自己说过的话，然而，假如销售人员对客户的口头承诺多次确认，我想客户总会有点不好意思的。

举个简单的例子来说，销售人员问客户： “韩先生，我可以这样理解您的意思吗？虽然您对于这款彩电的图像、音质、外观都非常满意，但是对售后服务也非常关注，因为我们是提供一年的售后服务，而其他品牌是提供三年，所以您现在还有点犹豫不决，如果我们同样提供三年免费的售后服务，您就没有顾虑了，是吗？”

在客户表示“是的”之后，销售人员接着就应表示： “提供更长时间的免费质保，您就可以买得更放心。所以对于您希望我们同样提供三年免费质保，才可以立刻做决定，我是非常理解的，因为这很重要，对吗？”然后客户表示“那是自然”。

虽然再次让客户做同样的承诺，看起来多此一举。但是多次的承诺，会加大客户的心理压力，而心理压力越大，客户越容易履行之前的承诺，因为谁也不愿意做一个一而再再而三背信弃义的人。