2?书面承诺比口头承诺更加有效

通晓法律的人都知道，没有记录的口头语言是很难成为证据的，因为无从验证。而书面字据则完全不同，因为它具体、清晰、确凿无误，可以直接作为呈堂证供。

同样的道理，客户口头的承诺，心理压力仅仅是对于他个人的道德品质而言。如果后来客户发现履行承诺会让他付出较大的代价，而违背自己的承诺虽然有些惭愧，但是考虑到自己的利益，客户也可能违背自己的道德观，暂时做一个不守信的人。

我们当然要坚信客户的道德操守，但是不可否认的是，在道德操守与个人利益之间，很多时候如果没有约束力，我们也愿意暂时背叛自己的道德观。

但是书面承诺就和口头承诺完全不一样，白纸黑字写得清清楚楚，就会产生较强的约束力。因此，在可以的情况下，让客户通过签名、盖章等方式做确认，会大幅度提升客户履行承诺的可能性。

在我们上学的时候，如果犯了某种错误，老师都会要求我们做什么？就是写一份检讨，而写了检讨之后，我们再犯的可能性就大大降低了。

举个简单的例子，保险合同有个强制的规定，即客户有个犹豫期，在犹豫期之内，如果客户作出了退保的决定，那么保险公司需要无条件退还所有缴纳的保费。

面对这个强制规定，销售人员要如何大幅度降低客户的退保率呢？以前有许多销售人员会帮助客户填写保险合同，但是现在不同，销售人员将整个保险合同都交给客户自己填写，仅仅作了这样一个微小的改变，客户的退保率就大大降低了。因为这是他亲自签字确认的，他需要承担相应的责任。

3?公众承诺是最有效的方式

客户一旦许下公众承诺，由于面对众人眼光的压力，他就必须履行这个承诺。口头承诺我们还可以逃避，反正没有其他人知道。但是公众承诺让你连逃避的机会都没有，否则将会使他人对你形成灾难性的印象，而这个灾难性的印象将会对你以后的工作、生活造成极为负面的影响，这是我们无法承受的压力。

因此，如果我们能够在道德容许的范围内，让客户在他人见证的情况下许下承诺，或者有意无意地让客户知道他身边的人都知道了他的承诺，就会使客户履行这个承诺，进而达成双赢的效果。

在本章开头的时候，我们和大家分享了一个培训行业说明会使用“强势成交法”的案例，为什么客户会在不情愿的情况下，仍然掏出口袋里面的钞票来付订金呢？

答案就在于当客户站在讲台上，面对台下的听众时，他无法在公众面前违背自己刚才的承诺，为了维护自己的形象、保全自己的面子，客户只有作出付订金的决定。

而一旦客户缴纳了订金并在报名表上签了字之后，就代表着客户面对的是三重承诺，即书面承诺加上口头承诺再加上公众承诺，后续交全款并参加正式的课程就变成理所当然的事情了。

因此，在适当的情形下，销售人员要想办法让客户在众人面前许下承诺，这样可以让客户承受不仅仅是来自于自己的道德压力，更有他人监督的压力，进而迫使客户履行承诺。铁律二提供令人难以抗拒的利益诱惑