虽然上面我们借用的是一些负面的案例,然而从这些案例中,可以深深地发现,如果销售人员可以清楚地告诉客户,你的产品可以给他带来金钱上的收益,或者帮助客户节约资金的时候,客户是难以抵挡这种诱惑的,而在诱惑驱使下,客户的心理就会发生无形的变化,进而会被他的欲望所控制,而这正是我们本章要和大家分享的“金钱术”。
想象一下,如果我们赚到了更多的金钱,是不是可以将自己心仪已久的手机收入囊中,是不是可以买一部更适合你身份的好车,是不是可以再换一套更大的房子,是不是……拥有更多的金钱是如此的重要。
当然任何事情都有两面性,作为销售人员来讲,如果你所销售的产品是货真价实的,在推广的过程中,通过让客户明白你的产品可以给他带来金钱上的收益,进而达到双赢的效果,则是完全可以接受的销售技巧。
一、尽量将产品利益用金钱来衡量
做过销售的朋友都应该听说过这样一句话,即客户买的不是产品本身,而是产品带给客户的利益。
然而产品所带来的利益就是让客户得到实际的回报。而在所有回报方式中,显然明确的金额,或者说明确的金钱数字是客户是最为关注的。
举个简单的例子来说,销售人员表示“使用我们的软件可以降低工作成本,提升工作效率”,这种解释当然无可厚非。但是如果这样讲:“使用我们的软件,首先是可以降低10%的原材料消耗,按照您目前一年10万元的消耗值来计算,就可节省1万元,其次是可以提升工作效率,原来需要两个人负责监管,现在只需要一个人就可以了,以一个人年薪6万元来计算,等于又节省了6万元。”两种介绍方法谁更容易赢得客户的兴趣,答案不言而喻。
不可否认,有一些产品销售人员很难将产品的好处转换成明确的金钱数字,比如销售一套视频监控软件给幼儿园,可以让幼儿园的老师即使不在教室,也可以清晰地了解孩子们的动向;再比如销售一套营养年刊给客户,让客户改变自己的生活习惯,进而提高身体素质等,的确很难用一个具体的金钱数字来进行表达。
不过根据我多年的观察,市面上的大多数产品,只要销售人员稍微用点心思,都可以将产品的利益等价转换为明确的金钱数字,进而调动客户那根敏感的神经。
接下来我们就从开场和产品陈述两个阶段来给大家做说明。
1?开场阶段就激发客户的兴趣
我们都知道在销售的过程里,想要吸引客户的注意力是非常困难的,而像下面的案例这样,一开始就告诉客户你是来帮助他赚钱或者省钱的,则可以用最快的速度激发客户的兴趣: