销售人员：“那么您准备如何解决这个重要的问题呢？”

客户：“以前我们也有过一些措施，但不是很有效，这也正是我和你谈这么久的原因。”

销售人员：“是吗，那太荣幸了，看来我的运气很好……”

（接下来就是陈述产品是如何帮助客户解决他遇到的问题了，相信这点大家都能够做得很好）

五、帮客户做“除法”

这里的“除法”指的是将客户的投入进行分解的一种技巧，比如一场花费约一万元的公司培训，看起来费用不小，但是如果将它分解到参加的50个学员身上，等于每个学员只需要投入200元就可以学习到倍增销售业绩的方法，怎么看都是物有所值的。

这种将客户的投入分解之后再分解，比如按照年、月、日或使用人数或多个部门进行分解等，这都是我个人以前在实际销售过程中最常用的销售手法。这种“除法”可以在潜移默化与合情合理之中迅速让客户备感轻松，大家看看下面的一个案例。

本案例背景为某软件公司的销售人员小兰与某公司财务科于主任的对话，具体销售产品为该公司单机版的财务软件，不过客户认为仅仅单机版的一套软件就需要1 880元实在是太贵了，现在，请各位看看电话销售人员是如何化解的：

销售人员：“于主任，刚才您提到对账问题是令您现在最为苦恼的，不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？”

客户：“小兰，我们公司是超市卖场和生产厂家之间的中间商，所以既要和超市卖场的财务部对账，又要和各个不同生产厂家的业务代表对账，这已经成为我们日常的主要工作之一了。”

销售人员：“明白了，我以前曾经在一家牛奶厂工作，专门负责家乐福卖场，其实一共也才5家店，平均每天都要花费半小时来做各式各样的报表账单，当然我没有您这么专业，不过既然您负责的卖场和厂家比我以前要多许多，按照道理来讲，每天花的时间应该比我还要多一些吧？”

客户：“那是当然的了，起码一天有3小时的时间是用在对账上面。”

销售人员：“那于主任，我们可以算一下，像我们这款财务软件的授权使用时间是5年，也就是1 800天，而它的单机版价格也就是1 800元，也就是说差不多每天的使用成本只是1元钱，这样的计算方式您可以理解吗？”

（第一次除法,先将1 800元除以1 800天，缩减为1天1元钱的结论）

客户：“按照这个算法，可以理解。”

销售人员：“也就是说，只需要1元钱就可以帮助您节省3个小时的对账时间，平均每小时只要0?3元钱，您想想看，花费0?3元钱，与花费1小时的心血去对账相比，很显然前者要划算很多，您觉得是吗？”

（第二次除法,将1元钱除以3小时，缩减为每小时0?3元钱的投入）

客户：“那倒也是！”

销售人员：“于主任，其实您从今天就可以……”

在这个案例里，电话销售人员将1 800元的财务软件分解再分解为每小时0?3元钱，如果你曾经和财务对过账，并且为了某个账目纠缠不清而争吵的话，那时宁愿是花个二三十元钱只要能够迅速搞清楚事情，你都会觉得实在是太划算了，也就是说此时客户的投入感觉已经大大降低了，而这种心理的微妙变化，并不代表客户最后该支付的款项有实质性的减少，实际上客户该付多少钱还是付了多少。