小刘是韩式家具木槿之恋的金牌销售，对待这类问题她的处理方法很值得我们借鉴。比如一次一位40岁左右的中年妇女进店，结果还没走几步，她就开始挑刺，“人家的样式比你家的好看多了，也没有那么贵”、“你们用的都是最差的木材”、“你们的做工太粗糙了”、“你们的价格怎么那么贵，都赶上×××了”、“你们的品牌上次来都没看到，新开的店吧”、“你们打的折扣也太少了”、“你们这个餐桌太大了”等，反正进来5分钟，嘴巴就没停过，一直在“挑刺”。换了一般销售人员早就“火了”，但是小刘没有，她始终克制着情绪，并面带微笑，不断“呵呵，你再看看”、“我给你演示看看”、“我给你简单介绍一下吧”等话语主动与顾客沟通。经过长达10多分钟的沟通，顾客的异议还是没有减少，于是小刘礼貌地说：“这样吧，您再看看，这边还有几个类似风格的品牌，分别是×××、×××等，您先去了解一下，也好作个比较，如果到时您觉得还是我们店的好，欢迎您再到我们店里，我会等着您”，说着便领着顾客出门并指出其他几个店的方位，热情、礼貌地送别了顾客，而且比平时送别还要热情。看着顾客走时诧异的眼神，小刘笑了，她跟我说：“她一定会回来，因为别的店肯定不会像我这样热情地对她。”……大概过了一个多小时，顾客果然又回来了，这次顾客的异议明显少了很多，大家交流得顺畅多了。

销售策略以及应对话术

对于这种情况的处理，事后我跟小刘交流了一下，小刘说：“首先，对待这样的顾客不能有任何不耐烦的情绪，还是应该想尽办法与其进行沟通，尽量的展示产品的优点，哪怕顾客的态度再怎么蛮横，我们也不能面露不快、说话难听。”

我问她：“这样把顾客送出去不怕顾客不回来吗？”“当然不能随便送出去，起码我要确保她对我的产品特点等有一个深刻的印象，只有在她的异议还是很多的情况下，才能这样做。”接着她又说：“我肯定顾客会再回来的，因为别人不会这么认真、礼貌地对待她，而且接触其他品牌后，她也就不会这么挑了”。所以这个案例最大的启示就是面对这样挑剔的顾客，销售人员要始终保持一个平和的心态，始终要礼貌认真地对待顾客。在认真接待、细致介绍的情况下采取“欲先取之，必先放之”的方法，尽最大的努力与顾客沟通，让顾客了解我们产品的优点。