方法四：两手上下自然地叠加在一起

有些销售人员在接近顾客的时候，喜欢将手自然地叠加在一起放在腹部前方，这样也可以缓解紧张感，因为当人紧张的时候往往不知道把手放哪里，而手乱动就会加重紧张感，所以这时把手的问题解决了，紧张感也就随之消除不少了。

销售人员不管使用哪种方法都要显得自然，否则动作太过突兀只会惊扰顾客，产生反效果。此外一定要显得自信，如果显得不够自信，这些方法的效果就会大打折扣。

实战情景17：有些顾客进来还不到两分钟就开始抱

怨我们的价格贵，一会说××款式太旧，一会又

说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就

是不认可我们的产品，但他/她就是不走专家点题

这种顾客也是比较常见的，我们可以来分析一下顾客的心理。有些顾客可能缺乏对家具知识的了解或者是初次购买缺乏经验；有些顾客可能性格上就是比较挑剔的，或者就是为了显示自己的专业，再或者就是那些价格敏感的顾客为获得最好的价格实惠，所以他们进店后就会选择百般打压。对待这类顾客销售人员应做到“不急不恼，不卑不亢”。

错误应对

（1）没有几个顾客像您这么挑的。

（2）您是来买家具的，还是来挑刺的。

（3）您不懂家具，所以才会这么看。

（4）您这么看不上眼，那就再去看看别家呗。

问题分析

“没有几个顾客像您这么挑的”、“您是来买家具的，还是来挑刺的”。这听上去是对顾客的一种责备，只会影响双方的进一步沟通。有时我们的销售人员嘴上不一定会这么说，但其肢体语言会告知顾客他们正是这么想的，比如变得不爱答理顾客、面无表情或者面露不悦、把头扭向一边、话明显减少、放弃对顾客的接待、不主动送别顾客等都是在明确传递这个信息，有时肢体语言比直接的语言破坏性更大。

“您不懂家具，所以才会这么看”类似的表达方式还有很多，比如“别的顾客怎么不这么看”、“我卖了这么多年的家具难道还不知道吗”等，这种鄙视顾客的话最好不说，更不要通过自己的表情等流露出来。

“您这么看不上眼，那就再去看看别家呗”，这是一句典型的逐客令，我曾经就碰到过两次，有些时候这种逐客令未必会用语言说出来，而是会通过眼神、表情、肢体动作等表现出来。