第2章沟通前的筹划——知彼更要知己

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

——《孙子兵法》有效的管理者并非为工作而工作，而是为成果而工作。他们首先就问：“期望于我的是什么？”企业的目的和任务必须转化为目标。如果一个领域没有特定的目标，则这个领域必然会被忽视。

——彼得·德鲁克

21胸有成竹易沟通

211了解沟通目标

《孙子·谋攻篇》中说，“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说，在军事行动中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只会每战必败。对于沟通亦是如此，只有了解自己的性格，了解自己要进行沟通的目标，同时还要了解沟通的客体，才可能进行有效的沟通。

在企业中进行沟通，首先就是要了解自己的沟通目标。例如，一位主管因为业务的进展需要与老板沟通，那他在推开老板办公室门之前，就必须理解自己的目的，是仅仅汇报业务的进展，还是讨论业务的发展；是为了显示自己的功劳，还是为了推卸责任；是简单的汇报，还是寻求新的指示；是给老板报喜，还是报忧；是为了申请更多的资源作准备，还是直接提出要求；是沟通业务本身，还是借此机会谈论其他问题……所有的这些思考，都需要在真正开始沟通之前，进行深思熟虑。

无论是对上级、平级、下级，还是对客户进行沟通，每位经理人都需要在沟通之前，用心地思考：这次沟通的目标是什么？我要实现什么样的结果？

很多经理人就是由于在沟通过程中没有清楚地思考自己的沟通目标是什么，从而导致沟通的失败。就拿第1章开篇时所举的“邮件门”事件来说，其实最根本的原因就是当事人“陆纯初”在发出责备秘书“瑞贝卡”之前，没有清楚地思考自己沟通的目标是什么——是为了发泄一下自己被锁在门外的不满？还是为了帮助秘书改正她的错误？或为了处罚秘书，才同时把邮件转发给另外两名高管？如果他当时冷静一下，记得在工作中的沟通首先要做的就是了解自己的沟通目标，那么相信他一定能够找到合适的有效沟通方法，至少可以不必去承受“冲动的惩罚”。

360度高效沟通技巧第2章〖〗沟通前的筹划——知彼更要知己沟通目标应尽可能地细化，由易而难，由浅入深。沟通目标可以分为初级目标、中级目标和最终目标，目标设计越具体、越细化，就越容易实现沟通。例如，经理人与客户沟通的最终目标是促成某项交易，但是他的初级目标可能是先让客户对公司及员工产生好感，然后再进一步向客户展示公司的专业能力，让客户感受到公司的高品质服务，最后才是与客户协商交易的数量和价格。

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1984年东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的山田本一获得世界冠军。有很多人为此置疑。两年后的意大利国际马拉松邀请赛中，他再次获得冠军。

山田本一又是怎样获得成功的呢？在接受采访中他这样说：“每次比赛前，我都要乘车把比赛的路线仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是一棵大树；第二个标志是银行；第三个标志是一座红房子……这样一直画到比赛的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力冲向第一个目标，等到达第一个目标后，又以同样速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松跑完了。”

山田本一成功的奥秘就在于将最终目标分成几个小目标，在每一个小目标中以最饱满的激情和动力来完成，从而达到最后的胜利。

沟通目标测试框架

 我的沟通目标是否符合社会伦理、道德伦理?

 在现有内、外部竞争环境下，这些目标是否具有合理性?

 我就这个问题作指导性或咨询性沟通的可信度如何?

 是否有足够的资源来支持我的目标的实现?

 我的目标是否能得到那些我所希望的合作者的支持?

 我的现实目标是否会与其他同等重要的目标或更重要的目标发生冲突?

 目标实现的后果如何，能否保证我及组织得到比现在更好的结果?212认清自己的个性

了解了沟通的目标，只是对自己此次沟通任务有了计划，还未做到“知己”，也就是真正地了解自己。

沟通因人而异，个体的性格在很大程度上会影响到与人沟通的方法和结果。

《论语》中记载了这样一个故事：

子路问：“闻斯行诸？”

子曰：“有父兄在，如之何其闻斯行之？”