二、问题表的设计与运用

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会选择先回答问题，回答完问题后，却很容易忘记原本要问的问题，这是因为丧失了谈话的主控权。

在销售过程中，门市销售人员通过设计与运用问题表，记住所要询问的问题，

在与顾客沟通的过程中，对问题表逐渐地运用，就可以有效掌握谈话的主控权，问题表的设计与运用根据商品的不同会有所差别，同时销售人员要亲自设计，这样才能够设计出适合自己所销售产品的问题表，并能够加深印象，不至于在与顾客沟通中卡壳。

三、不连续发问顾客问题

连续地向顾客发问会让顾客有压力，因此不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。

例如：“您家中有几套西服？”、“什么颜色？”、“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有“户口调查”的不良感受。因此不要连续发问，可以用下列要领来推荐商品。

连续发问不超过三个问题。

导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题，当连续发问超过三个以上会引起顾客的反感。

首先，连续地询问会很像身份调查；其次，会让顾客感觉有压力和受到控制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。

常见错误的问话：

1）“需要我帮您介绍吗？”（不需要）

2）“您要试穿看看吗？”（不用了）

3）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）

4）“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）

5）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）