四、从顾客回答中整理顾客需求

从问题中整理顾客需求并依照回答继续询问，不要答非所问。在整理顾客需求的过程中，销售人员切记：绝对不能答非所问。

如果顾客选择商品的标准是功能，销售人员就不能单纯的讲外观和品牌的问题。如果销售人员的回答与顾客的回答没有丝毫的关系，这就表示销售人员没有专心听顾客的回答，不够尊重顾客，只有认真对待顾客，倾听顾客的话，销售人员才能够表达出对顾客的尊重。

整理顾客比较在乎的方面是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的、是衣服还是裤子等？

五、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题导购问顾客：“您家中有几套西服?”当顾客回答“两套”时就说：“现代职业男性应准备4套西装为佳，两套深色两套浅色。”以这种方式进行推荐。

上面的例子说明，“西装数”是简单的问题，什么颜色也是容易回答的问题，但若问其“有多少预算”时，一定会使其产生抗拒感。因此，可先问容易回答的“西装数”而将“预算”留在后面。引导顾客进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程后，顾客回答私人问题时才不会产生抗拒感，这就是人类的心理。 

1多刺激顾客的购买欲望

在一般的销售过程中，价格问题是最困难的问题。遵循先询问容易回答的问题的原则，导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。当商品的价值充分体现时，就会减少价格问题。

如果顾客过早地介入到价格问题中，导购可以说：“没关系，价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买。是不是?”、“先看喜不喜欢，因为价格是跟着服务在跑的，您说呢?”然后继续讲解产品，刺激顾客的购买欲望。

例如：

导购应对1:“价格部分一定是物超所值，这一点请您放心, 所以我们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”（正确）

导购应对2:“价格部分一定是物超所值，这一点请您放心,所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吧？”（正确）

导购应对3:“价格部分一定是物超所值,这一点请您放心,而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的,因此价格也不是唯一的考虑,您说是吧？”（正确）

2避免太早进入价格谈判

利用时间激发顾客的购买欲望是非常重要的一个原则。若顾客刚进入店铺中就询问价格，这时候顾客的购买欲望并不足，此时的价格谈判很少会带来满意的结果。因此，在进入价格谈判之前，导购需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客商品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等，充分调动其购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。没有清楚的购买理由，顾客一般不会做出购买的决定。

将预算留在最后询问，因此以下的问话是错误的：

顾客：“……钱！太贵了！”

顾客：“……钱！人家才卖多少钱！”

导购：“不可能！你要看他们的质量！（错误）”

导购：“我们可以给您八折！您再考虑一下！（错误）”