这个例子充分说明了遇到尴尬场面时保持镇定的重要性。

最常见的意外情况莫过于在销售产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面。

沉默的时间越长，交易就越容易失败。

因此，最好能尽量避免这种情况的出现。

但当这种局面出现时，切不可无所适从，应坦然视之，并找些熟悉的话题，把销售活动继续下去。

或者干脆直接说：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。

”“现在，您是否认为应该讨论下一个问题了？”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。

还有另外一些场合也需要镇定应对。

比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己销售失利的消息。

在这样的双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既不能在老客户那里挽回败局，又会让自己的狼狈赶跑新客户，落得个鸡飞蛋打的结果。

其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他达成订单，而免受老客户提出解约的影响。

电话中当然很容易与老客户改约时间，然而请思考一下另一种情况，假如你正在与新客户洽谈时，老客户却突然间出现在现场并提出解约，这时你该怎么办呢？意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的销售。

这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成新的订单。

在向新客户进行商品销售说明时，也许你会碰到老客户，那么就热情地邀请他，让两位客户坐在一起，同时，你应该以对待新客户的态度来对待老客户。

这时，你这位老客户既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你销售商品。

在交谈中，两位客户会逐渐熟悉起来，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。

或者在你与新客户交谈时，会遇到过去曾买过你产品的客户，这时，可以暂时中止与新客户的交谈。

不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。

”得到新客户的允许后，前去与老客户晤谈，切忌时间过长。

这时，新客户必然会听到你们的谈话，也许，他心中会想：这个销售员和过去的客户交情这么好。

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，销售的都是智慧。

”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。

销售人员每天要接触很多的客户，而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情。

销售人员不应该因为自己没有经历过，就失去信心和勇气，产生畏惧心理，惊慌失措，不知所云，这样只会给客户留下不好的印象，阻碍销售工作的顺利进行。