随机应变无定式可循，主要的原则之一就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。

对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。

在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执、冷漠、倔强、蛮横、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。

这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。

心里只能想着你的业绩销售新人往往太在意自己的失败，因此一些人被挫折击倒了，在困难面前退缩了。

如果他们能够把心思放在自己想要的业绩上，而不介意被客户拒绝，那么他们一定会做得更成功。

一位年轻的保险销售员入行才3个月，他却似乎已经对自己失去了信心：“我在做什么呀！每天就是看人脸色、遭人拒绝！”他的一个同伴回来了，脸上带着自信的笑容：“我今天签了2份订单！”“什么？”年轻的销售员吃惊地问：“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。

我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。

我才不去计较、不去在意那些阻碍我成功的障碍呢！”每位成功的销售人员都懂得这样的道理：成功从心态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你的力量、信念、智慧的负面思维都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事情。

作为销售新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。

这种积极的心态会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。

但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受的100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是达不到自己想要的业绩的。

对于刚入此行的销售新人来说更是如此，因为你以前从来没有像现在这样时时处处遭人白眼、遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。

其实，一个销售员是否成功，就在于他的心态如何，是积极的还是消极的。

当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。

但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。

伊藤在日本销售界被称为“销售机器”。

他刚从事这一行业时，似乎永不知道疲倦，每天早晨天还没亮，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点，除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。

在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至连单位主管都不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩，特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。