实战情景14：向客户推荐和介绍汽车，技巧要全面

情景模拟

销售员：“小姐，与同价位的汽车相比较，这款车具有马力大、动力足的特点，驾驶时保您有风驰电掣的感觉，是专门为自驾游用户设计的。”

客户：“哦，我只想要一辆能够上班时代步的车。”

点评

在与客户经过一番沟通之后，汽车销售人员对客户的购车要求和利益需求应该都有了一定的了解，这时，汽车销售人员就需要充分发挥各种技巧，抓住已经获得的客户资讯，有的放矢地向客户推荐、介绍合适的车型。

在推荐、介绍汽车的过程中，汽车销售人员需要掌握以下几个技巧：

1.介绍要有针对性

每一个客户都有其独特的生活经历和知识结构，他们的性格、爱好、兴趣、要求都不一样，对汽车的关注点也不尽相同，所以，汽车销售人员向客户介绍、推荐汽车的方向也不一样。

（1）按性别分类。

男性关注的主要是汽车大气的造型、功率、速度、越野、转向等，同时也会关注汽车的其他性能。

女性关注的主要是汽车的安全、储存空间、时尚的造型、内饰、优惠的价格，同时也会关注汽车的外形。

（2）按阶层分类。

工薪阶层关注的是汽车的价格、油耗、维修费用、实用性，特别关注汽车的性价比。

白领阶层关注的是汽车的造型、色彩、新概念、价格，同时也会关注潮流。

成功人士关注的是汽车的豪华、舒适、加速性能、越野性能，同时也会关注品位和排场。

（3）按熟悉程度分类。

熟悉汽车的客户关注的是汽车的发动机功率、扭矩、气门数量、其他新技术，同时也会关注汽车的内在参数和采取的新技术。

不熟悉汽车的客户关注的是汽车的外观、内饰、仪表盘、灯具，同时也会关注汽车的外在形象。

在销售过程中，很多汽车销售人员在没有弄清楚客户的具体需求之前，就盲目地向客户推荐、介绍汽车，这是导致其成交率低的主要原因。面对并非自己所需的汽车，无论汽车销售人员如何巧舌如簧，都不可能打动客户的心，这种产品介绍效果是极其没有技巧性的，也就是忽视了对客体的基本关注，因此是绝对不可取的。无论对汽车销售人员，还是客户，都是一种时间和精力上的浪费。

2.客户利益优先原则

所谓客户利益优先原则，指的是汽车销售人员在向客户介绍、推荐汽车的过程中，应将客户的利益放在首位，具体来说，就是要将汽车的特性和优点与客户的购买动机相结合。任何产品说明的目的，都是为了将产品的特性转换为客户的利益，汽车销售人员应不断尝试将汽车的特点与客户的利益进行结合，鼓励、引导客户尝试接受汽车的这种特性，并最终选择此款车型，这也就是通常所说的引导型消费。

汽车销售人员可以运用以下技巧，将汽车特性和客户利益联系起来：

首先，通过观察和询问了解客户的利益需求；

其次，向客户介绍产品特性，重点关注汽车的功能和优点；

最后，结合汽车的特性和客户的特殊需求，形成汽车的特殊卖点，阐述汽车如何满足客户的特殊需求，及汽车能带给客户的不可替代的利益。

3.不要忘记横向对比

有这么一个无法避免的现象：当汽车销售人员向客户介绍、推荐汽车时，大部分客户都会有意无意地拿市场上的同类汽车进行比较。同样无法避免的是，汽车销售人员一定会想方设法地运用各种技巧说服客户、借以提升自己汽车的地位。

这就是所谓的横向对比。汽车销售人员在进行横向对比的时候，要牢记一个原则：万万不可在抬高自己的同时贬低对手。此时流露出来的任何对竞争对手的不屑和轻视，都会引来客户的反感。汽车销售人员应在提供公正的数据比较的基础上，让客户自己判断。

我们知道，任何产品都不可能尽善尽美，在客户进行横向对比的时候，势必要涉及汽车的优劣点，那么，汽车销售人员应该如何面对这样一个尴尬的局面呢？

如果客户没有提及汽车的缺点，在介绍汽车时，汽车销售人员应尽量说明汽车的优点，并客观地说明存在的缺点,但不必过多地说明其缺点。

如果客户发现了汽车两项以上的缺点，汽车销售人员应将这些缺点给客户进行详细的解释，使客户对该缺点所导致的性能问题加以正确理解。

4.引经据典很重要

汽车销售人员应确定这样一个意识：客户的怀疑是本能的反应，之所以如此，是因为我们的产品说明还不够完善。

解决这个问题的最好方法就是引经据典，即以旁证材料和案例来辅证说明。这些材料主要包括报纸杂志对该车的评价、大众媒体的调查评比结果、权威机构发布的销售排行榜、汽车资深人士对该车试驾的感受等。

当然，任何虚假、不恰当的材料都无助于销售，只会给客户留下不好的印象，因此汽车销售人员应在日常工作中留心筛选有帮助的信息。

5.调动客户参与

每个人都喜欢与幽默、风趣、具有语言特色的人交往，客户在购买汽车时也是如此。汽车销售人员在介绍、推荐汽车时，不可过多使用专有名词和技术术语，也就是将抽象化的数据介绍转化为客户可接受的具体描述，并要在一定程度上鼓动、说服客户参与到沟通中来，这也是汽车销售人员收集客户信息的一个过程。优秀的汽车销售人员不仅要有专业的汽车知识和丰富的谈话技巧，更需要强烈的工作热情，要相信自己所销售的产品能够满足客户的需要，我们是在向客户推荐一种优质的生活。

汽车销售人员的工作激情是调动客户产生购买冲动的主要因素，充满热情的语言是使客户忘记冷静的最好方法，汽车销售人员可以以此为基础，丰富自己的销售技巧。