实战情景15：怎样在最短的时间内，完全展示汽车的功能

情景模拟

销售员：“先生，这是一款四门三厢的中级轿车，性能确实不错，很多人都买这款的。它有4缸20气门，排量1.6升。这个型号的汽车最大功率达到了75千瓦，最大扭矩是150牛·米，动力性强。您知道这车的最高时速是多少吗？190千米！这是多么快的速度呀！提速的时间仅需12秒，等速行驶每100千米才耗油6.9升，很省油，不是吗？这款车还有一些其他优点，比如……”

点评

在最短的时间内将汽车的要点展示给客户，让客户对自己的产品有一个更直接的认识，进一步增强客户的购车欲望，同时，通过对汽车功能的展示，让客户进一步体会到汽车产品质量的品牌内涵，增强品牌的向心力。对于任何行业来说，产品展示都是一项具有极高技术含量的工作，在汽车展示的过程中，任何细微的浮动都有可能影响到销售的成败。

那么，汽车销售人员应当如何向客户展示汽车呢？在这样一个复杂的过程中，有哪些要点是汽车销售人员必须注意的呢？

1.信息正确

在向客户作汽车展示时，汽车销售人员必须保证能够提供足够正确的信息，确保向客户提供的各种汽车信息准确无误，绝对不可有模棱两可的地方，更不能出现糊弄客户、胡乱吹嘘的现象。这是汽车销售人员取信于客户的基础，也是我们的职业道德所在，从某种意义上说，正确的信息也是汽车销售人员“可信度”的最好例证。

2.服务专业

汽车销售人员向客户展示汽车要做到专业、系统、符合逻辑次序。汽车销售人员提供专业化的展示，有助于树立自己的专业形象，从而影响客户的最终决策。任何客户在购车之前都会对多家车行进行综合比较，尤其是在汽车产品层次丰富、品类众多的今天，专业化的服务将成为取信于客户、达成交易的有力保障；同时，专业化的服务也是一个汽车销售员、甚至一家车行能否持久发展的基石。

3.换位思考

在向购车客户展示汽车的特征和优点之前，汽车销售人员一定要记住，不管我们的汽车产品处在哪个消费档次，也不管我们的汽车产品在市场上具有多大的竞争力，每一款车都有它独特的地方，而每一位客户也都有他独特的需求。汽车销售人员必须学着换位思考，从客户的角度思考问题、寻求答案，以实现汽车特性与客户需求的完美结合。

在向客户进行汽车展示的同时，汽车销售人员也可以试着向客户敞开心扉，以诚心换诚心，我们要确信：客户的眼睛洞烛幽微，我们没有必要耍花招。

实战情景16：绕车走一圈，将汽车拆解给客户

情景模拟

每当看到别的汽车销售员带着客户绕车一周，就能把客户说服，麦子的心中就充满了复杂的感情，既有敬佩，亦有好奇。她始终不明白，简单的绕着汽车走一圈，真的有这么大的魔力吗？

点评

汽车销售人员在向客户展示汽车的时候，往往需要带领客户绕车一周，从车前方开始，对汽车进行拆解，全方位、多角度地替客户释疑汽车各部构造及作用。

我们现在开始出发，带领客户了解我们的汽车。

1.车前方

汽车展示往往从汽车的正前方开始，汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设计。

我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……

让客户爱上你的车，就以此为始点。

2.车左侧

接下来，汽车销售人员可以引领客户走到汽车的左侧，以发掘客户的深层次需求。一般而言，很少有客户在看到汽车的第一眼就怦然心动，即便客户对这款车心仪已久，仍然会进一步考察其是否真的有想象中的那么出色、那么适合自己。汽车销售人员可以带领客户听一听钢板的声音，看一看舒适的汽车内饰，摸一摸做工精细的仪表盘，感觉一下出入特性和侧面玻璃提高的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间。汽车销售人员应该努力将汽车的各种特性与客户需求进行对接，转化为能够让他们心神摇曳的“梦中情人”。

3.车后方

汽车销售人员引领客户站立在距离轿车约60厘米的地方，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。随着自驾游的日趋增多，很多客户对行李箱的要求也越来越高，因此汽车销售人员一定要掀开备胎和工具箱外盖进行简略介绍。由于客户刚刚走过汽车左侧的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。

尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等。

4.车右侧

经过前面3个方位的介绍，客户已经对汽车具有一定的认识，此时汽车销售人员应该适时争取客户参与谈话的机会，邀请他们打开车门、触摸车窗、观察轮胎，并邀请他们坐到乘客的位置。在此过程中，汽车销售人员要做到“眼中有活”，细致观察客户的反应，认真回答客户的问题，力图燃起客户购车的热情。

需要注意的是，汽车销售人员要懂得“恰当的沉默”，不要传递一些非正式的信息给客户，以免误导客户，给他们留下反面印象。

5.驾驶室

客户观察了汽车的外形、查看了汽车的内饰，了解了汽车的部分性能，那么接下来，汽车销售人员就要告诉客户驾驶的乐趣和操作的基本方法。此时，汽车销售人员可以打开车门，邀请客户坐进驾驶室，一边展示汽车的各种功能，一边引导客户操作。介绍的内容包括座椅的调节、方向盘的调控、前窗视野、腿部空间、安全气囊、制动系统及空调音响等。

但是，汽车销售人员需要牢记，驾驶室并非汽车展示的终点，我们还要带领客户检查发动机。作为汽车的心脏，发动机的性能和油耗也是很多客户考虑的重点之一。

6.发动机盖

介绍发动机时，势必牵涉到一些专业的数据，汽车销售人员可以根据客户类型分别对待，对于一些中老年客户、或者一些对汽车并不是很了解的客户，只需简单向他们说明发动机的原产地、油耗等基本资料。当遇到一些汽车发烧友，或者年轻客户时，则需要在征询他们同意之后，引领客户站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，依次向他们详细介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统以及发动机的基本参数，包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等。

绕车走一圈，看似简单，其实却大有学问，很能考验汽车销售人员的推销技术，但只要在大体上遵循以上6点，必能给客户留下深刻的印象。当然，任何技术性的沟通都比不上设身处地满足客户的需求，因此，汽车销售人员始终不能忘记将汽车的特点与客户的需求相结合这一销售基线。

6方位绕车介绍法是世界通过的汽车销售方法，经历了市场的检验，但是，这种方法并不是一种僵化的产品展示流程，而是对汽车品牌和汽车销售人员个人口碑的一种提升，如果仅是将其作为展示汽车功能的一种形式，就彻底偏离了我们的销售理念。