由于小李的灵活应变，沟通来了个大转弯！这就是灵活的作用。我们的客户千差万别，有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，就会很被动。

人是最复杂的动物，如果你觉得只是赞美就能赢得订单，那么你错了，有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话，这样会让别人觉得你更真诚。这一招叫拍板砖，特别是做广告销售的人更要学会。

正因为人是有感情的动物，不是机器人，所以在销售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入“雷区”导致全军覆没。障碍和态度

最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。

知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。

对待障碍的不同态度，也正是业务同人对待营销的态度。3.不提防销售雷区，你将一事无成

研究大客户销售有两个必备要素：一是客户的组织架构图；二是四维成交卡，即五组自问自答。只有这样，才能避免以下十个错误。

销售人员第一个常犯的错误就是表现得不够自信，或是对自己估计过高。

不自信是新手的通病，拜访客户感觉心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流、如何推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是作充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常10分钟不到就出来了，你如何利用好这10分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这10分钟的表现，自己在下面作了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪、性别、喜好到客户的兴趣爱好、谈话方式等都作了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢地就得心应手，操作起来就会很熟练了。

同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现为不谦虚、傲慢，让客户产生抵触情绪。子曰：“恭则不侮。”要特别注意。

这两种都是心态的问题。

第二个常犯的错误是不够耐心和细致。

其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢地去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的。耐心显得尤其重要，急躁的心态只会把客户吓跑，或是让客户产生抵触情绪。

第三个常犯的错误是不作计划和总结。

现在大部分公司都会让销售人员作计划和总结，有的是作月计划和总结，有的是作周计划和总结。我的公司的每个人每天都作总结和计划。只有有了明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干什么，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙地收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话，等到傍晚返回公司交差……试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩一定不会好。