第四个常犯的错误是低头干活，没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。

很多销售人员整天很忙，每天都拜访三到五个客户，可以说是非常勤奋的。但很奇怪，到了月底他们的销售额很不理想(特指项目销售，对那些快速消费品或者货值低的产品不很适用)。为什么呢？我感觉是他们没有找准方向，漫无目的地在搜索客户，漫无目的地拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。

我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向，再去埋头干活。

第五个常犯的错误是缺乏搜索客户详细资料的能力。

有的销售人员拜访了一个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但从中可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万元订单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？

第六个常犯的错误是销售产品过于倚重价格因素。

其实有80%的客户选择你，都不只是看重你的价格。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。所以过分倚重价格往往是手段太单一、销售技巧贫乏的表现。

第七个常犯的错误是没有搞清楚客户的采购(决策)过程(流程)。

很多销售人员在面对比较复杂的客户时，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候很有可能会失败。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或者不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼地伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。

第八个常犯的错误是过早地把自己的产品进行推介。

这个错误在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急地把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或者成为客户研究的对象，同时往往也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键的。

第九个常犯的错误是讲得太多，听得太少。

这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了。问问客户有什么意见，他都不知道；再问问客户的需求点是什么，他也不知道……那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么。

第十个常犯的错误是不做售后随访。

产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。其实这是个很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。