2)除了反复与副总裁沟通外，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向。

3)正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。

4)正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。

姚小姐碰到的这些问题其实是每一个销售人员都有可能碰到的，她的这个例子也非常有典型意义。很多人在销售开始时盲目乐观，销售失败后则长吁短叹：明明说好的，怎么又不在我这里买了呢？

说到这里，我们应该明白了：忽视、漠视或者不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定就是以失败告终。

2.你应该知道什么时候自己会触响地雷

在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？

1)四种类型的买者中，有一个或一个以上的买者身份不明晰，缺乏必要、准确的信息——地雷。

2)在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练——地雷。

3)虽然明确了四类买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过——地雷。

4)核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进(例如决策买者、技术买者更换了人员等)——地雷。

5)核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来——地雷。

6)缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手——地雷。

7)缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化——地雷。

3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利

如此多的地雷，组成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位核心购买者的肯定(至少是他们不明确的反对)后才可以作出。所以，你必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利。

三、认清雷区，端正态度，借力排雷〖1*2〗1.面对雷区，销售人员的三种不成熟态度面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：

1)蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰钉子。

2)规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。

3)侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。处理地雷的正确态度是什么？

1)在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍。

2)明确地雷的位置

3)分析所处的销售环境，找到可以借助的力量。