作为客户方的多乐多集团一共有三个人物，他们分别是王总、周小姐和李副总。在这三个人物当中，王总显然属于决策者。在与周小姐的接触中，王总为红杉树公司提供了许多关于广告公司选择的内幕消息，属于教练。关键人物李副总在本案中并没有出现，只是从王总和周小姐口中得知他对这次广告推广的态度与其他人有分歧。遗憾的是，对于这个关键的信息ECHO没有给予足够的重视，本能地以为经过总经理的授权，秘书周小姐完全可以代表公司进行签约。这显然是对于技术把关者没有重视，从而没有一网打尽，所以雷区自然形成并且走了进去，其结果就是失败。

在本案例中，其实一开始，在总经理指出与副总经理的意见不一致的时候，就应该予以重视并且尽早拜访，最终达成一致意见，尽快排除销售中的地雷，这样最后的结果才有可能是皆大欢喜。

结论:见不到决策买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。3.四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)

学习了一网打尽的销售策略后，我始终要求，研究大客户销售必须具备两个要素：一是要画出客户企业的组织架构图，二是思考如下问题：

1)回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：

① 在以往的销售经历中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？

② 当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？

2)分析正在进行的销售活动：

① 所有的买者身份都清晰了吗？

② 还有哪位买者没有面谈？

③ 谁是教练？需要通过教练了解更多的信息吗？

3)雷区中的危险地带有一类就是出现“新演员”或现有“演员”重组。所以问一下自己：购买力最近是否有变化？

① 有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？

② 购买组织最近有无重组？

③ 能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？

4)你准备好问话提纲了吗？你问了吗？

5)你用永久记忆的沟通方法了吗？

把上述五组问题制作成名片大小的卡片——“一网打尽卡。”随身带着，有疑问时就拿出来。这样有四大好处：①明确四类买者身份；②提醒画出客户的组织图，以防范地雷；③遵循销售策略；④检讨销售漏洞。

一网打尽卡（各行业适用）

1.回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：

1)您是否刻意去发现、培养教练？数量够多吗？质量够好吗？

2)在当前的销售中，谁有可能成为您的教练？您准备从他（她）那里获得何种信息？您打算怎样和他（她）相处？

2.分析正在进行的销售活动：

1)客户购买力最近是否有变化？

2)四类买者的身份都清晰了吗？客户的人际关系图画出来了吗？

3)还没有和哪位买者面谈？

3.雷区中的另一类危险情况就是关键人变了。所以问一下自己：

1)有无新面孔出现？如果有，您了解他对销售的影响吗？(2)能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人手里？

4.您准备好与客户沟通的《一剑封喉卡》了吗？您问了吗？充分倾听了吗？了解客户的真正需求了吗？需求是什么？

5.您用书面的沟通方法了吗？

问题思考

问题一：在大客户销售中，销售人员应该如何面对关键人物？

回答：

问题二：在大客户销售中最危险的倾向是什么？

回答：

问题三：面对雷区，销售人员通常会有哪些不成熟的举动？

回答：

问题四：销售人员面对雷区，应该采取怎样的对策？

回答：

学会人情练达，关系决定成交

一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。

 当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。