5)宣传优势，诱之以利。商人重利。这个“利”字，包括两层含义：“公益”和“私利”(也就是我们前面所讲的“买点”和“卖点”)。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能被客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠等优势如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。“公益”要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，各级购销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。

6)以点带面，各个击破。客户在介绍其他产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时，往往闪烁其词甚至避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时，我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。

比如，找一位年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等拜访目的。

7)端正心态，永不言败。客户的拜访工作是一场概率战，很少能一次成功，也不是一蹴而就。销售代表们必须保持“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，才能达到最终的成功。

二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐〖1*2〗1.最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱广告人经常这样说：“把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体解决方案没有卖出大价钱，那是因为你有些东西没有正确地送给人家，没有把最值钱的东西白送。”

在这个理念中，我们有一个很深刻的理由，就是当你的产品和竞争者的产品差不多时，最好在待人方面制造大的差异，强化品质、信誉、服务，使你的产品在附加值上面胜过对手。在同质商品大量涌现的当代，人们在购买商品时，挑选的不是硬性商品价值，而是能满足人们感性追求的软性商品价值。请看下面这个例子。A市是一座相对落后的海滨城市，由于经济欠发达，所以这里的房地产业不是非常红火，其表现就是大量房子卖不动。张先生是某别墅项目的置业顾问，在别人为房子销售不出去而苦恼的时候，他的业绩却突飞猛进，惹的同事对他是既嫉妒又佩服。为什么其他售楼员卖一套房子，常常是磨破了嘴皮还无济于事，而他谈笑间就把房子给“卖”了呢？用张先生的一句话就是：“他们卖的是房子，而我卖的是‘感觉’。”你想想：卖房子能不沉重吗？而卖感觉能不轻松潇洒吗？

张先生举例说：“有一位客户自另一座城市来，我陪其在海边走了走，聊了聊，他便心动，但回家跟太太一商量，太太怎么也不同意。客户是普通的企业中层人员，在此之前，他肯定从来也没想过要拥有两处房子，何况另一处还是在外地的一个海滨城市？触景生情的冲动遭到太太一泼凉水就有点儿泄气了。我说，买房子是你的事，我不便多说，但是仅仅是因为太太的问题，那最好你带她来一趟。”

“夫妻俩果然来了，但妻子肯定不是来买房子的。然而，海边一走，就由不得你了，不进入一种境界是不可能的。果不然，走着走着，她就说开了，这里的天真蓝，这里的海真清，这里的阳光真纯，这里的沙滩真净，这里的海岸线无遮无拦，是那么的长，那么的辽远和开阔，这里没有大城市的那种拥挤，这里没有繁华城市的那种喧闹。当然这些话是她一边慨叹，我一边给她升华出来的。”