“可是提到买房子，也就是‘促单’的时候，她说话了，在这里买房子干啥？现在想的是挺好，到时候一年还不知道能来住几天，说不定还白白地闲置呢？问题的症结找到了，我说，刚才你说的也很现实，我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲，退休之后每年夏天至少可以来住几个月也不讲，但是你只要在这里买了房子，即使不来住，你也有了这里的碧海蓝天金沙滩，你的心里也会时时掠过海上习习的风，也会时时涌起海上的浪……总而言之，自此之后，你便有了一种感觉，一种与众不同的感觉，一种无比美好的感觉，一种我也说不清你也说不清但是我们都能想象得出来的那种感觉。”

人这一生，活得还不就是一种感觉吗？

当场交了押金！就一般而言，构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品，所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费，日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准，产品附加值在市场上的地位就越来越高了，它与产品卖点难以分割，已经融为一体了。因此，当你的产品与别人的产品没有什么太大的差异时，最好在产品的附加值方面制造大的差异，这样，你的销售行为才能事半功倍。让我们看看下面这个例子。刘云是某房地产公司的销售代表，她在对一所房子报价时，总是加进一个空调的价钱。

当顾客犹豫不决，并说要去别处看看时，她就会说：“等等，我要尽一切可能让你今天就买。我把这个空调送给你，为了能让你今天购买，我可以为你做任何事情。”

这种方法并不是任何时候都奏效，但很多顾客会因为一个免费的空调和刘云真诚的话而签单。这再一次告诉我们：销售是一门人情练达的艺术。用白给的好处成交，这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向对方显示了我们的诚意。同时，还会让对方觉得自己是被区分对待的，是“特别的”。出于投桃报李的心态，对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

2.客户需求的“冰山理论”

在实战中，我们经常会遇到这种情况：当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时，客户为什么不选择我们，却选择了别人呢？我们可以用需求的冰山理论来解释。

所谓“需求的冰山”，就是说一个人的需求像一座冰山，这座“冰山”共有三层：

1)“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。

2)第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。

3)冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。

需求的冰山示意图从需求的冰山理论可以发现：我们大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上，这才是我们成交的关键。

在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托词。销售人员要意识到这一点。

通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子。温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟，就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。