第十五章 神话诞生

穿越半个地球征服一流的客户，在新的领地里呼风唤雨。秘诀就是化敌为友和不懈坚持。

面对重重限制和困难，走过战火洗礼的土地，中国企业横刀立马的时代就此来临。华为何时能够登上世界之巅？

征服大T

如果你的客户不是世界级，你的企业也很难有世界级的水平。要成为一流的设备商，就要拿下一流的运营商，也就是行话所说的“大T”。在全球电信运营商中排名第九的英国电信就是名副其实的“大T”，英国电信是当之无愧的电信运营商巨头，其在下一代网络的应用方面一直走在业界的最前列，“蓝牙电话”、“固网移动融合”等很多新概念都出自英国电信。而要成为它的供应商绝非易事，必须通过英国电信的供应商认证，此认证耗时巨大并且覆盖多个方面的内容，被称为“全欧洲最严格认证之一”。华为与其说是去争夺市场，不如说是主动把自己送进了考场。这已经不仅仅是为了英国电信，而是为了真正接近世界级电信设备商的管理水平。

华为为此成立了由孙亚芳为总指挥，常务副总裁费敏负责的认证筹备工作小组，成员来自销售、市场、供应、人力资源、财务等多个部门。2003年11月，英国电信的认证团来到深圳，对华为进行了为期4天的严格“体检”。不仅看实验室、生产线、仓库，也看餐厅、卫生间的卫生状况，并把华为供应商的情况，工人劳动时间是否违反《劳动法》等细节也都进行深入了解，让华为人感到了极大的震撼。在专家面前华为的很多漏洞还是暴露了出来，专家指出：华为还没有针对英国电信明确的商业计划，除了市场人员外其他部门的员工并不知道英国电信对供应商的基本要求，不可能为英国电信提供具有针对性的支持和服务。华为的基础设施和其他硬件指标得到了较高的分数，但是在业务的整体交付能力等软性指标上却分数较低。

历时3年，花费了数以亿计的资金，华为终于通过了英国电信的硬碰硬的考试，列入了其核心供应商的名单。华为从中收获的不仅仅是未来可能获得的几十亿美元的合同，被认证的过程其实比认证的最终结果更有意义。

2005年4月，英国电信公布了“21世纪网络”计划优先供货商名单，英国电信计划在未来的五年中投资18亿美元来实现下一代多媒体通信服务，这在当前全球电信业不景气的时候尤为令人关注，将对其他运营商形成强大的示范效应。总共50家投标的电信设备供应商中，华为和思科、西门子、朗讯等8家巨头入围。而华为更是成为接入网和传输网的优先供货商，提供语音、数据、IP网络等下一代网络的升级工作。12月华为与英国电信签署正式供货合同，全球顶级运营商的大门从此向华为敞开，华为获得了具有广泛意义的“通行证”。英国电信首席技术官评价道：“我们在每个领域选择的合作伙伴都是世界一流的。”

2005年11月，同样是在英国，华为与全球最大的移动通信运营商沃达丰正式签署全球采购框架协议，进入了沃达丰的战略供应商之列。2006年2月华为和沃达丰联合宣布，华为将在未来5年内为沃达丰在其运营的21个国家提供华为定制的WCDMA手机，数量至少在50万部以上，欧洲主流市场的大门已经对华为打开了。推出沃达丰独立品牌的手机，使得原本默默无闻的华为手机开始了突围海外之旅。这样华为和沃达丰都能专注所长：沃达丰充分利用强势的品牌和全球主流市场的覆盖，而华为专注于产品定制与设计，借助沃达丰这一强势品牌，华为全线实现终端产品在国际主流市场的高端突破。

从英国电信到沃达丰，华为与这些一流运营商开始真正携手共舞，不仅被列入核心供应商名单当中，而且已经开始获得实质性的订单了，这意味着其在欧洲市场已经真正被主流市场所接受。2007年华为终于拿到了德国运营商T-Mobile 与O2的订单。当年华为进入西欧市场的落脚点就是德国，但市场却一直攻不下来。其中O2的9000个GSM基站也是华为第一次在GSM的起源地西欧拿到GSM订单，华为在欧洲已经实现全面突破。在南美，华为推行的网络专家认证影响力已经不亚于思科的互联网专家认证。

对于美国这个超级科技大国市场，华为更是久有染指之心。早在1993年，华为就在硅谷建立了芯片研究所。1999年，他们在美国的通讯走廊达拉斯开设研究所，专门针对美国市场开发产品。2002年6月4日，华为在美国得克萨斯州成立全资子公司，向当地企业销售宽带和数据产品。然而，华为的科技优势以及低价策略手段在北美市场却一直不大见效。

低成本的高端产品核心技术，是华为冲击欧美高端市场的绝招，2003年1月思科状告华为一案就是在这种背景下发生的。思科已战胜了三代竞争对手：第一代是3COM；第二代是康柏、惠普、DEC；第三代则是电信巨人朗讯、北电、西门子、阿尔卡特等。2002年，思科CEO钱伯斯称华为是思科全球范围内的第四代对手。感受到威胁的思科成立了“打击华为”团队，将华为列为阶段性竞争对手，对华为的营销策略和产品进行详细分析。尽管华为的路由器在美国只卖了18台，但是思科终于大动干戈，把华为告上了法庭。

面对诉讼华为改变策略，与北美电信制造商3Com公司合作成立了华三公司，华为占有51%的股份，期望通过这种方式渗透进入北美市场。但华三并没有给华为带来预期的成绩，北美运营商更加看重品牌的力量以及与设备商既往的合作历史。而显然，3Com在该方面并没有弥补华为的短板。

日本3G业务开展得早，在3G应用业务上领先于其他国家，用户数超过5000万，接近全球3G用户数目的一半。2006年7月，日本2005年获得3G新频段牌照的唯一运营商 eMobile宣布选择华为作为其3G设备的供应商。同时，华为赢得了纳斯达克上市公司Leap无线的3G合同，正式进入了美国市场。