江南是一个美丽的女孩子，刚在闹市区开了一间精品店。有一天，一位穿着十分时尚的女孩看中了江南店里的一条精美的银项链，就问江南：“戴这款项链的人多吗？”江南听后兴奋不已，心想成交了，就脱口而出：“当然多了！”。顾客又问：“有多少？”江南立即滔滔不绝地讲了起来：“多得很，你没发现这是今年最流行的款式吗？大街上有很多女孩子都戴着这款项链……”还没等江南讲完，顾客已经一脸失望地告诉她：“太可惜了，我喜欢独一无二的产品。”江南一下子就后悔了。这就是不合适的提问带来的负面效果。

其实，当顾客问江南“戴这款项链的人多吗”的时候，江南就应该尽量回避顾客问话中这种带有倾向性误导的问题。例如，她可以做这样的探视性提问：“您为什么会关心这个问题呢？”这时候如果顾客回答：“我喜欢独一无二的产品。”那么，江南可以顺着台阶上楼梯了，就可以根据顾客的需求来谈这款项链的独特性。

所以，店主们在回答顾客问题的时候，一定要巧妙，要学会用恰当的提问来捕获关于顾客需求的准确信息。这样才能灵活处理问题，采取相应办法回应。

再如，当顾客提出“价格太高”时，店主常见的反应往往是“价格是高了点，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理”。但如果试试用恰当的提问来代替，或许会收到不一样的效果。

顾客：价格太高了。

店主：所以呢？

顾客：所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……

很多店主觉得难以回答的问题，可以试着换过来问问顾客，“你觉得解决这个问题最好的处理方式是什么？”让顾客自己解决自己提出的问题，这会比你通过揣测其心思而作出的解答更为中其下怀。

另外，要设计出成功的提问，还要注意以下几个方面。

1.通过提问来回答问题

顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问，店主可以巧妙地化险为夷，把问题还给顾客，同时获取更多的有力信息。例如，当顾客问“你的产品有什么其他产品不具备的优势吗？”店主不用直接解释产品的特征和长处，而可以问他：“你对我们的产品很熟悉吗？”通过这个问题，店主能了解他仅仅是想了解更多信息，还是在挑战店主的方案，这将指引店主作出相应的回答。