2.提问后适当保持沉默

如果店主希望对方很快地回答问题，在主动提问后，最好立刻住口。有心理分析，交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的店主对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但店主必须要克制这种情绪，如果店主不打破沉默的话，顾客将提供更有价值的信息。每一次的销售都是独一无二的，即使是被普遍认可的销售员，仍然需要对每一位顾客进行提问，以确保对不同的顾客介绍对其有用有利的信息。如果要成为一名优秀的销售员，一定要学会把合适的提问作为自身修炼的重要一步。

大多数店主在听到顾客说“这不是我们需要的类型”，转身就走，只能一无所获。其实很多时候顾客的购买标准并不是雷打不动的。站在顾客的立场上，想顾客之所想，启发顾客选择最佳需求标准，才是会做生意的人。

陶媛是一个很会做生意的人，有一次，一名顾客去她的店里给孩子买学习软件，店里没有学习软件卖，她就顺势地向顾客推介了游戏软件，居然还成功了。她是如何做到的呢？我们看一下她与顾客的对话就知道答案了。

陶媛：“先生，中学是最需要开发智力的时候，而我们店里这款最新开发出来的游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”

顾客：“我们不需要什么游戏软盘。孩子都上中学了，哪敢让他玩游戏呢？”

陶媛：“这个游戏卡是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏盘。”

顾客：“游戏与学习结合在一起？”

陶媛：“对，现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏盘是害孩子的，游戏盘设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”

顾客：“想法倒不错。”

陶媛：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很大的精力。刚才有好几位家长都订购了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这种既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而烦恼的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”