顾客：“多少钱一个呀？”

在这个案例中，我们看到，顾客的标准是给孩子购买学习软件，但是通过陶媛循循善诱地销售引导，顾客的标准慢慢地发生了变化，开始喜欢上了这款能开发孩子智力、与学习联系在一起的游戏软盘。

顾客在购买之前可能对所要购买的物品已经有了一定的衡量标准，拿着这个尺子般的标准去购物，凡是不符合要求的大都会被顾客抛弃。但是，顾客的标准并不是雷打不动的，店主们是可以通过自己的行为来影响客户需求标准的。

在影响顾客需求标准的时候，我们可以尝试从下面几个方向来着手。

1.改变顾客的选择

在有意无意中给顾客限制选择的权利或者是让消费者作出有利于销售的选择。

2.引导潜在顾客

“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出时间也是有用的。如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引到时间问题上来，以便达成交易。

假如你正在向一位顾客推销衣服。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们会在下周六把货送到，您觉得怎么样？”你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。

若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。

3.为顾客的切身利益着想

大多数人都会把自己当成重心，一切都是从自己的利益考虑，如果你能从顾客的切身利益着想的角度去影响客户的需求标准，那么你就很有可能与他的意见达成一致，促进销售的成功。