你在这家服装店里发生了什么事吗？原本只是想买一条100元领带的大林，在这家服装店店主的精心“伺候”下，100元的生意变?了752元的交易，足足是大林预期购买金额的7.5倍！更为惊人的是，大林提出过异议吗？没有。结果是大林心满意足地离开了商场，而店家也乐得赚了一大笔，可谓皆大欢喜。

其实，很多时候，潜在顾客可能并没有感觉到自己的需要。而案例中的店主最聪明的一点就是，不断地顺藤摸瓜挖掘出顾客的很多潜在需求，并能让顾客感觉到满意——这不是“忽悠”，而是在对顾客心理有把握的基础上不断地唤醒他的潜在需求。

当然，每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。只有吃透了顾客的心理，并进行换?思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，把钞票装到自己的口袋里。一般来讲，我们在经营过程中需要了解顾客常见的心理主要有以下几种。

1.求实心理

以追求商品的实际使用价值为主要特征。在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值。对于这种顾客，我们应该让顾客对商品质量、信誉和实用性等方面有一个踏实的安全感，觉得你这个商品比较靠谱，对他非常适合。

2.求廉心理

几乎大多数顾客都会追求物美价廉的商品。而在实际上，真正物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。这就要求店主在面对求廉心理顾客的时候，想尽一切办法让他觉得便宜，比如，给他一个小小的折扣，或者给他一个精美的赠品，这会让顾客十分高兴并愿意购买你的商品。

3.求美心理

求美心理的顾客讲求的是心理上的赏心悦目，在商品的造型、色彩、包装方面注重艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用，而对商品本身的实用价值往往会退让一步。这类顾客很多都是追求?位或者唯美主义者，店主要迎合他们的审美，以独特的眼光帮助他们淘出他们最倾心的商品。