顾客听完小熊的介绍，自然放心地买了中意的手机。

当顾客购买某一产品的时候，他们最怕的?什么？质量不好？售后服务不好？花冤枉钱？……几乎所有的消费者在面对不熟悉的产品时，都会有这些担心和害怕，怎么做才能让他们安心购买？

从某种意义上来说，给顾客安全感，替顾客消除疑虑正是帮助顾客恢复购买信心的过程。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔是常见的现象。特别是许多消费者在以前经历过的不愉快遭遇往往会形成一个记忆性的条件反射，生怕再次遇上那么倒霉的事情。小熊非常理解消费者的这种心情。所以他在耐心听完消费者的倾诉之后，用非常肯定性的语言和承诺让顾客充分感觉到?这家手机店是可以信赖的，让顾客重新拾回了以往失落的信心，很放心地在他这里购买了手机。

心理学研究发现，人们总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感。在销售的过程中这个问题尤为明显。一般情况下，顾客对店主大多存有一种不信任的心理，他们认定店主所提供的各类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在与店主交谈的过程中，很多顾客认为他们的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。

因此?在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，就成为店主最重要的能力之一。因为聪明的店主都知道，如果不能从根本上消除顾客的顾虑心理，交易就很难成功。

顾客会产生顾虑的原因有很多，除了对产品性能的不确定外，主要有以下几点。

第一，顾客以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品没有达到他的期望。

第二，顾客从新闻媒体上看到过一些有关顾客利益受到伤害的案例。新闻媒体经常报道一些顾客购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪?家电用品、劣质食品，会给顾客的健康甚至生命造成巨大的威胁。

第三，顾客害怕损失金钱或者是花冤枉钱，他们担心店主所推销的这种产品或者服务根本不值这个价钱。

第四，顾客担心自己的看法与别人的会有不同，怕店主因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。