案例中，三位顾客的年龄和身份都不同，小王通过细心观察发现了他们的不同心理特征：老太太想买便宜的，姑娘想买贵的，?青年夹在中间为难。得出这个结论靠的是推销员的右脑能力，即要善于察言观色，能准确判断出潜在顾客的偏好和情绪。

当小王了解了三个人的不同心理后，及时调整了自己的对策，对顾客说：便宜的裤子不实用，贵的裤子颜色不适合，中间价位的既实用又是今年流行的。这段话说出来让三个人都高兴起来，最后付钱成交。

在销售过程中，出现一些买与不买的僵局是很正常的事情，消费者的心理也是十分的微妙。店主一定要善于察言观色，才能敲开通往销售的那一扇门。小王通过观察三人之间的不同微?心理，找到一个恰当的缓冲地带，在无形中化解了三个顾客之间的僵局，引发了顾客的共同购买欲望，营造出一个融洽的氛围，销售产品自然就轻松很多。

小熊是一家手机店的店主，因为童年自身经历的缘故，他是一个非常没有安全感的人。所以在手机的销售过程中，他努力让顾客很真切地感受到安全感，尽量让他们没有后顾之忧。而这种将心比心的销售方式，让他的小店受到了广大顾客的信赖。

上周末，有一位顾客想买一款手机，看过产品之后，对手机的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了，?是，他很不放心地问小熊：“你们的售后服务怎么样？”

小熊：“先生，我很理解您对售后服务的关心，可我想知道您所指的售后服务是哪些方面呢？”

顾客：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始出现自动关机、信号不好等问题。拿去修了几次还是有问题，而且每次都收我的维修费。我跟他们理论，他们不愿意承担维修费，更不愿意退换。没办法，我只好自认倒霉。我可不想再买一个这样给自己添堵的手机……”

小熊：“先生，您真的很坦诚，除?关心这些还有其他方面吗？”

顾客：“没有了，主要就是这个。”

小熊：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。但是请您放心，我们在卖出手机的时候也会给您一张保修卡。您带着这张保修卡就可以到店内免费维修了，保修期整整一年。并且在我们这里售出的手机如果在一个星期内出现非人为损坏问题是可以退换的。我还可以给你一张我的名片，在手机使用过程中，如果遇到了麻烦，欢迎随时联络我。”