大家可能不信，生意是有样子的。不仅许多生意的行家知道生意应该怎样，就连顾客在和商家做交易时，他们也能感觉到商家把生意弄得是否符合应具备的“样子”。不过对于生意的“样子”，大家往往只可意会，无法言传。但你生意的“样子”是好是赖，别人很容易感觉到。

对于创业者来说，要想初步完整地摸准自己生意的样子，至少要花上一年的时间。

○情景再现

◎急

我在第二年的头等大事就是摸索“汽车销售”到底是啥样子的，而这种摸索是在极大的压力下进行的。

从试营业期间卖出第一辆车开始，我的心态就变得着急起来：

销售电话的铃声怎么半天都不响？没人来电询问，就意味着没有多少潜在客户呀！

偶尔有个客户来和销售员谈谈，怎么面无表情就走啦？肯定是我们的业务员业务能力不够！哎呀，这负责业务的副总怎么就不按我的要求天天给业务员进行培训呢？

十天半个月好不容易召集个会，员工们还个个一脸漠然，没有活力，真不知道都是怎么选来的！

员工这么多，每个月发那么多工资，每辆车销售差价这么少，我们年底会亏损多少呀？

哎呀，那个同城的另一家经销商又在降价让利拉客户了，他们还提出价格永远比我们低500元的口号。要真这样下去，我们能坚持多久啊？公司要垮了，哥们儿帮忙借来的100多万元我该如何还呢？还有另一位股东投入的钱也得亏进去，那不是害了人家吗？唉……

商品车到手上了，怎么还会有各种各样的小毛病？这几种车型和颜色，怎么就总是不符合客户的需求呢？

……

成天地着急呀。不要说当天不卖车着急，即便当天卖了车也着急：“今天卖了，会不会明天又不卖了？”

◎遭遇“非典”

我们的开业仪式刚过一个星期，政府就正式对外发布“非典型性肺炎”疫情在北京与广东肆虐的消息。此刻，全国人都惶惶不可终日，大家都担心自己染上那恶魔般的“非典”。

防止自己人患上“非典”，成了各个单位的头等大事，所有能缓办的事全都往后推，所有能不上班的都不上了，最多留个值班人员。由于坐公交车也怕被传染，购买私家车形成了热潮，而我们经销的商务车主要是单位公务使用，当然就无人再来光顾。一开始我还让大家坚持上班，过了劳动节后发现依然没有客人上门，同时也怕万一哪位员工因为上班而染上“非典”，最终也就让大部分员工放假了。

有一天，我感到右侧胸口皮肤下似乎长出一根像筷子一样的“肋骨”。去医院一看，确诊为“血栓性静脉炎”。医生说，我的病最有可能是精神压力过大引发的。

当时的我没觉得有多大压力，但现在回过头来想，那时思想上的压力一定已经大到连自己都感觉麻木了。剩下的日子是怎么熬过来的，现在已经记不大清了，只记得当时我老跑医院。

由于“非典”，公司业务陷入停顿，静脉炎的治疗也让我不再天天到公司去，那些让我成天着急的公司信息也越来越少。这时我想，全国的业务都受影响了，我这一家微不足道的企业也就犯不着着急了，无论“非典”能不能结束，瑞风生产厂家总不会坐以待毙的，他们总要把市场打出来，我的主要精力还是用来治病吧。

◎困境中的转机

熬到7月底，“非典”疫情被宣布解除，我的病情也基本稳定下来。江淮公司瞅准疫情解除的这个时机，宣布对瑞风商务车开展大幅降价行动，其中有一款车型最高降幅达6万元。此举被视为中国车市一次前所未有的重大行动，引起社会强烈反响。

我们店的销售很快就被带动起来，单月销量与北京第一家瑞风4S店的差距越来越小。到11月时，我们便能预计出全年销售量能达到竞争对手销量的80%左右。我们店第一年进入市场，并且经历了“非典”期间两个月的停业，我想这一销售业绩可以让人接受。

没想到，好事从天降临。年底，公安部、农业部和武警森林警察部队都看上了瑞风车，一共从我们公司购买了一百多辆车。

一下子，我们全年的销量就跨过了400辆大关，而竞争对手却没有达到这个量。北京是北方最大的汽车市场，因此我们也就成了北方地区瑞风销量最大的经销商。凭借此业绩，我们在开业的当年就获得了江淮公司的“瑞风全国十佳经销商”称号。

颁奖仪式上，江淮公司总经理用食指点着我连连说：“没想到，你居然有这份业绩！”我也笑着直说，是碰巧，碰巧。

这“巧”还真让我们连着碰了下去，此后?年我们公司都是瑞风的“全国十佳经销商”。

◎与刁蛮客户狭路相逢

业务量是上去了，但我思想上的压力却一点也没有减轻。管理水平低下，员工素质跟不上，与合作的售后服务修理厂配合不顺畅……我几乎每时每刻都处在纷扰中。

这一年，最让我感到受辱的一件事，是公司的大门居然被一个刁蛮客户堵住了。客户闹事的根源是厂家宣布的大幅降价活动。这位客户在我们试营业期间购买的车，降价信息发布时，他的车已经使用了四五个月。听到降价消息，他就来找我们要求按新价格退钱，由于不符合商业规矩，于是他就无中生有地说车有这个毛病、那个问题。

我当时认为人是可以讲道理的，业务员和分管销售的领导都没法说服他，我就亲自上阵跟他讲道理。谁知他看到我温文尔雅，态度反而越来越强硬。

几次接触后，他算准了我不会以激烈的手段来对付他，于是更变本加厉地干脆把车堵在我们公司大门外，还在车窗贴上“此车质量差”的标语。

离开时他还放下话，谁要敢动车他就跟谁没完。当时我们还真听他的话，让那车堵在那儿，让那车上的标语向客人说着我们的坏话。连着有两拨准备买车的客户，都因为看了那标语放弃了买车。