第二个可以让你理直气壮地求见高层顾客的话题，是你可以帮他归纳过去或厘清未来。

事实有千千种，归纳过去及厘清未来就是事实里面值得高层顾客特别重视的两种。

公司里每年或每季都要编制财务报表，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年或一季的营运成绩。每年年终，个人也都要做年终总结，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年个人的表现，作为核发年终奖金或加薪升迁的依据。

光是为了归纳过去，高层顾客要花费多少成本及人力呢？你如果仔细帮他算算，恐怕金额会大得连你自己都会吓一跳。

而这只不过是归纳公司内部过去一年的表现而已，还不包括往来厂商的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的过去一年重要事实的归纳，如果再加上归纳过去一年以上的各项事实，你认为得花上多少成本及人力呢？

所以，假如有厂商愿意免费提供归纳过去的各项事实，只要是高层顾客所欠缺的，或是高层顾客的幕僚没法提供的，我相信这些高层顾客都会非常乐意见你。

毕竟，你是在帮他节省成本和人力呀！他有什么理由要把人家送来的钱，给拒绝掉呢？除非是，你所提供的，并不是他所想要的，或者是，他已经从别处获得了你所想提供的。

因此，每年年底或年初，都是拜访高层顾客的好时机，你可以堂而皇之地带着年终总结报告书（包括高层顾客给贵公司的营业额统计、高层顾客个人和公司获得了哪些成就、贵公司成就了哪些事情、各厂商比较、产业及市场统计等）和感谢函去拜访高层顾客。这也是你跟高层顾客建立关系的最好时机，因为你可以名正言顺地请你的上司陪同参加拜访以示隆重，或者请求在重大顾客活动中让你参与或帮你介绍给高层顾客以利学习。

然而，不可忽略的是，归纳过去除了奖惩检讨的目的外，另一个重要目的便是作为未来发展的参考。

当然，未来的发展不是仅归纳过去就能清楚掌握的，于是这又成为你拜访高层顾客的重大理由了――只要你能帮他厘清未来（公司的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的），大概他不至于不想知道吧？

紧紧掌握归纳过去和厘清未来这两把钥匙，很容易，你就可以打开几乎所有高层顾客的心门。当然，光是知识上了解是不够的，还必须累积相当的经验以培养自信和勇气，再配合你的技巧和准备，自然就可以无往而不利了。

下面是一个极为精彩的故事，我觉得可以作为归纳过去与厘清未来的最佳范本，值得你仔细推敲其中的运用和妙招。

苏秦游说六国

战国中期，苏秦师从鬼谷子学习兵法。学成下山后，想求个一官半职，就去求见周显王，因左右官员嫌他出身贫贱，只得悻悻离开。不久，苏秦又去求见秦惠文王，一连10次向秦王上奏章，但秦王始终不理睬。结果，在秦国一住就住了两年，衣服穿破了，钱也花光了，只好灰溜溜地回家去。

等到了家，父母背过脸去不和他说话；妻子只顾织布，根本不肯下织机来迎接他；嫂子也不给他做饭。

苏秦遭到家人和邻居的冷落嘲笑，心里很惭愧。他决心发奋学习，他翻箱倒柜，把所有的书都拿了出来。从此闭门不出，悬梁刺股，埋头苦读，一年多就把所有的书通读了一遍。他从姜太公的兵书中，找出了许多揣摩国君心意的诀窍，他还熟记了各国的政治、军事、经济、地理、物产等情况。这一下，他认为有了游说各国的本钱了，便说服弟弟们凑了些路费给他。苏秦又上路了。