要经常询问他们的观点。这不仅仅可以让你了解潜在顾客的看法（他们的意见是最重要的），而且还可以用作问题的结束语。

千万不要问，“什么对你来说是重要的？”通过其他问题来寻找这一答案。

在向顾客或潜在顾客提问题之前，先要问一下自己。

如果你不知道这些问题的答案，那么不要打电话：

影响他们业务的是什么？

他们去年做什么？或者他们现在做什么？

在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产？

他们可能的购买动机是什么？

你准备和谁谈？决策者还是无决策权的雇员？

他们当前最迫切需要的是什么？

他们有什么经验？

我听过也看过一些“销售权威”所谓的禁忌，比如说不要在会见时携带宣传册或销售广告等，这简直是无稽之谈。他们告诉你不要做任何准备。如果你有什么问题或者想法，那也不要讲，因为根本没有人会在意。

我希望你能够通过你的问题加深与潜在顾客之间的了解和交往。其余的自然会水到渠成。

行动：在打下一个销售电话时：

提出10个重要的问题。

找出他们的背景信息。

提出能够带来盈利的宝贵建议。

按照我的方法，提问问题，建立有价值的对话，与他们接触，最终你就会获得你想要的：订单。

而这一切均始于提问。

方式：你的提问方式将决定你的销售方式。每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。

技巧：如果潜在的顾客说：“这个问题问得好。先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。

虽然本书中有很多关于提问的内容，但我希望你能够了解它在销售和购买转化过程中所发挥的重要作用。

6、观察。观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

如果只是看的话，那么你只会得到一半的答案。在我所著的《销售红宝书》中，第12条原则是“天线感应”。它讲的是要时刻保持清醒和警惕，以免让机会从你身边偷偷溜走。“天线感应”是你观察能力的一部分。

所有的人（包括我在内）都会告诉你，在进入某人的办公室时，你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样也是思考的对象。而在思考过程中，关键是“你能否把它们联系起来吗？”或者更好地表述为，“你如何把它们联系起来？”

如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑起这个话题。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷戴维森模型，而碰巧你拥有一辆哈雷戴维森或者你是一名狂热的哈雷戴维森迷，那么你就可以就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。

先前，我曾读过一本名为《大师亚当斯：一个成功企业家的传奇故事》的书。这本书已经再版，而且我也把它列在了“杰弗里的建议书单”中（见）。书中讲到了观察和思考的力量，并将两者同个人和商业的成功联系在一起。或许这就是你的成功。不妨买来看一看（一定要购买原版。）

只有细心的观察才能够了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方式。你是走马观花地看还是专心致志地看？你看的时候是否也在思考？在观察时，有没有什么引起你的思考？有没有什么让你产生想法？有没有什么激发你的灵感？如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那也就说明你已经掌握了观察能力。