个人提示：相比于“想法”一词，我更喜欢用“方法论”或“战略”等词。想法是暂时性的，而方法论和战略则是长久的；想法倾向于人为操纵，而方法论和战略则趋向于关系导向。销售中没有谁对谁错，也没有孰是孰非，你所要做的就是负起责任，抓住眼前的和长远的机遇。

9、目的。销售赚取的是关系而非佣金。

如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。

很多销售员都喜欢说“赚钱”，而我则喜欢说“挣钱”，因为它们都是辛辛苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交易；我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金；我不认为你是寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。

关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的。但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对顾客的价值点）和你的性格将决定你们的关系能否开花结果。

销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不同意，但你不妨想一下：如果现在已经接近月底或季末，而你还没有完成自己的销售指标，那么这时你最不关心的恐怕就是关系了。

公司通过削减营销预算和培训预算来应对销售低迷无疑是愚蠢的。相反地，公司应该加强而不是削弱这两方面的工作。

如果你拥有坚实的关系、忠实的顾客和全面的渠道，那么销售是可以预测的。但如果你没有渠道或者渠道很窄，而且在一个销售期内只有一两名良好的潜在顾客，那么你就会在你的需求与顾客的需求上作斗争，在你的需求与顾客对你的感知上作斗争。

如果他们觉察到你需要这笔交易，那么他们就会对你敬而远之，因为这种伪善源自恐慌和人为的操纵。

行动：看一下你的“名次”，并考虑你所需要的对策。现在回去，看看你最近的10笔交易。

方式：给你最好的10位顾客打电话，安排一次早餐或午餐。在就餐期间，问一下他们是如何定义关系的。问问他们愿意与你做生意时最看重的是什么。

技巧：一旦你了解了顾客对关系的定义，那么你就可以把这些重要原则运用到其他人身上。

现实情况：在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的顾客，你就越容易实现销售。事实上，大多数销售员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。

10、证明。一份证明资料胜过100种销售方式

这是关于你是什么人和你做什么事的真实证据。证明资料在克服拒绝方面比世界上最好的销售员要强100万倍。视频证明资料。还有比它更好的证明吗？还有比它更好的答案吗？如果你拥有合适的证明资料，那么你就可以走进来说：“喂，请看这个。”证明资料比销售员更具销售力。

在每一次研讨会上，我都会问观众，“你们中有多少人将证明资料作为销售过程中不可或缺的一部分？”几乎没有人举手。我问，“你们中有多少人将视频证明资料放到了自己的网站上？”几乎没有人举手。我问，“你们中有多少人将视频证明资料放到自己的推销建议书中？”几乎没有人举手。然后我又问，“你们中有多少人认为视频证明资料会有助于自己实现销售？”几乎所有的手都举了起来。