9、不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。

10、强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。

11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。

12、以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。

、整个过程中最重要的链接：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。

将建立购买者信心的工具视作扑克牌中的王牌，在你需要的时候把它打出来。如果潜在顾客问还有谁在使用你的产品，那么你要有一份已经准备好的影像资料。

如果你的公司成立时间相对较短，那么信誉将是达成交易的重要因素。你必须以你个人经验和提供优质服务为卖点。

注意：我从未将价格视为可信度因子。因为它原本就不是。如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。

“如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。在很多情况下，低价实际上还会吓跑购买者。”

――杰弗里·吉特

必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。

何时何地建立购买者信心

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。

以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：

在交际活动中：如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（Duke Power）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在顾客开始对你产生信心。

在电话中：只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率，减少运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。

在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。

如果你进行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。

在产品展示中：为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在顾客的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用――正如打地基一样。对于潜在顾客可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实顾客的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等等，都可以让潜在顾客产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在顾客知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，惟有自信才能让潜在顾客对你产生信任。