在跟进电话中：要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在顾客感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的。列举相似事例以及能够带给潜在顾客的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：

我正考虑到您的事情。

我正考虑你公司的事情。

昨天有人夸奖您。

有一些重要的事情您需要考虑一下。

如何确定你已经赢得了潜在顾客的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。

要想确定你没有赢得潜在顾客的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经用花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。

要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。

切忌使用的销售用语

创造新的交易方式

我的朋友米切尔?卡尼是当地最知名的商业摄影师。在拍摄时，他从不对镜头前的人说：“笑一笑”。如果你是一名摄影师，你肯定会觉得这一点很难做到。米切尔说，他有很多让顾客展现笑容的创意说法。我看过他的数百张摄影作品，大多数人都面带笑容。这说明米歇尔的办法是有效的。通过避免使用陈旧、呆板和虚伪之辞，米切尔完美地诠释了专业与业余之间的区别。

你怎样才能够让潜在顾客今天就高高兴兴地购买？你的话是否会冒犯他们？你的话是否会让他们对你产生信任（或不信任）？你的话是否会让他们感到你只是为了订单而来？

要想达成交易，你必须运用高超的语言艺术，不要一开口就是一副销售员的腔调，以免潜在顾客把你和虚伪联系在一起。

在任何时候都应该避免的销售用语：

“坦白地说”――听起来就不是一个坦白的用语。所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。

“实话对您说”――比“坦白地说”更加糟糕。对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。

“说实在的”――后面接着的几乎都是谎言。

“我的意思是”――不，那绝不是你的意思。这是一句很虚伪的话。

“您今天准备下订单吗？”――得了吧。这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。

“您今天好吗？”――当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”

“我能为您做点什么？”――这是全世界零售销售员的口头禅。对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。

在任何时候都应该避免的思维方式：

贬低竞争对手――永远都不要这么做，这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说，千万不要再背后说人的坏话。如果你在潜在顾客面前数落你的竞争对手，或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶，这只会引起他们的反感。

宣扬道德――不要标榜你有多么高尚，道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己，最好是选取一个实例，讲一讲你的表现。要告诉潜在顾客，你希望建立一种长期关系，而不是一锤子买卖，但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说，他肯定会立马出局。