他们缺乏相关的技术知识或产品知识。

他们缺乏销售工具。

他们缺乏销售知识。

他们缺乏自信。

他们缺乏事先准备（即便先前他们已经遭到10次以上的类似拒绝）。

他们缺乏产品展示的经验。

或以上多项原因。

“价格太高”是典型的销售拒绝。要想克服这种拒绝，你必须找出潜在顾客话语背后所隐含的真正寓意，要知道价格多高才算太高。在50%的情况下，这句话表明你已经出局了。

克服真正的拒绝。

真正的拒绝。

真正的解决！

拒绝。我喜欢拒绝。克服拒绝是对销售员的真正考验。顾客所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。

为何会拒绝？

1、因为潜在顾客心中还存有疑虑或有尚未得到解答的问题（这些情况有时候是由销售员造成的）。

2、因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要进一步地确认、希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。

3、因为潜在顾客并不想购买。

在下列情况下，我保证你肯定会遭到拒绝：

你还没有完全掌握购买者的情况。（他是不是真正的决策者？他能否付得起钱？他的需求层次和感兴趣的程度？）

你还没有了解购买者的需求。

你还没有建立良好的关系。

你还没有建立起可信度。

你还没有取得购买者的信任。

你还没有找到购买者的热键。

你的产品展示缺乏说服力。

你尚未做到未雨绸缪，未能预见在产品展示时可能遭遇的拒绝。

克服拒绝的最佳方法？做好充分的准备！

以下个步骤将有助于确定并克服所遭遇的拒绝：

1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是真正的拒绝还是一个缓兵之计。如果是真正的拒绝，潜在顾客通常都会反复强调。让他们完整地讲出来。无论如何，都要对他们的意见表示赞同。这可以让你有策略地表达相反的意见而不至于引起争论。如果你认为这是一个缓兵之计，你就必须让他们讲出拒绝的真正原因，否则你就无法取得进展。如果你想确认一下是不是缓兵之计，可以试试下面这些有助于澄清疑虑的说法：

1、您的真正意思是…… 

您告诉我……，但我觉得您可能还有其他意思。

据我的经验，如果顾客有这样的说法，通常意味着他们对价格不太满意。你的情况呢？

2、确定这是不是拒绝的惟一原因。就此提问，确定这是不是潜在顾客拒绝从你的公司购买的惟一原因。同时，你还要问一问是否还有其他的原因。

3、再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式提问相同的问题。“换句话说，如果不是因为……，您会选择我们的服务。对吗，琼斯先生？”

4、确定拒绝，发起成交攻势。提问包含解决方案的问题。“那么，如果我能够证明它的稳定性”、“如果我能够达到您的其他条件”或“如果您了解了它的实际运行情况，您是否就可以决定了？”

5、以提供完全解决方案的方式回答问题，并让顾客说“是”。此时，你需要用上百宝箱里的所有工具。如果你拥有王牌（影像证明资料、对比图表、当地即可打电话联系的顾客、包含时间或价格限制条款的交易），那现在就打出来。忘掉价格――说明成本、展示价值、列出对比、表述利益。如果你不能以一种与众不同的方式回答潜在顾客的问题，那么你将无法实现这次（或者任何）交易。在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具，并展现你的信念、你对你的产品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承诺、诚意和信念结合起来。惟有如此，你才能够赢得潜在顾客的赞同。