6、提出成交问题，或以假定的方式与潜在顾客交流，让他们在回答中确认成交。

“如果我能够……，您会不会……？”这是典型的成交问题模式。

“我非常肯定我们可以做到这一点，不过我还需要回公司确认一下。如果那边没有问题的话，我想我们是不是可以成交了？”或“我会同决策者协商一下，然后确定下来。”

讲一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在这种情况下是如何做的。

先问“为什么这对您很重要？”，然后再问：“如果我能够……，您会不会……？”

对回答和交易进行确认（可能的话，最好以书面形式）。通过确认性问题赢得潜在顾客：

您希望什么时候送货？

您觉得我们最好什么时候开始？

您对送货时间有什么要求吗？

您希望我们把货送到哪里？

关于成交和克服拒绝的读物多不胜数。阅读、听CD，这都是克服拒绝的有效方法，而且它们大多都包含实用的建议。

你所要做的就是将这些建议运用到你的实际工作中，达到学以致用的效果。

而你的最终目标则是在销售中摒弃这些建议，因为你可以通过建立关系和友谊来实现更多的销售。但如果你无法建立关系和友谊，那么它们就会成为你惟一的救命稻草，而这也正是你需要了解它们的原因所在。

免费小贴士：想了解一下“克里夫笔记”版克服拒绝的方法吗？请登陆。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“CLIFFS OBJECTION”即可。

拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。

――杰弗里·吉特

如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。

预防拒绝

“你的价格太高了”。瞎扯。你不痛恨这样的话吗？

这是销售领域的第一号拒绝。为什么销售员会不断地听到这样的话呢？我不知道。

事实上没有哪一种拒绝是新鲜的，你以前都听到过这些话。不妨想象一下：当潜在顾客说：“你的价格太高了。”而你则回答说：“我还是第一次听人这么说。”（或许，这样的回答要比你的一贯回答好得多。）无论你从事什么行业，顾客总会找出5到20个现在不会购买的原因。

有的拒绝只是一种推脱，也就是潜在顾客对销售员说“不”采取了拖延战术。但无论是拒绝还是推脱，销售员的感觉都是一样的：沮丧。

以下是治疗销售中拒绝顽疾的方法：在产品展示时，先于潜在顾客提出问题并解答问题，不给他们拒绝的机会。预防拒绝是克服拒绝的最佳方法。

以下是整个过程：

确定所有可能遭到的拒绝。与销售代表和客户一起谈论一下，问问他们有关拒绝的十大理由。相信你一定会受益良多。

把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。同样的拒绝通常会以不同的形式出现。

针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。要想预防拒绝，你必须做好充分的准备。这可能会花费较长的时间。让你的同事和客户也参与其中。对每一种拒绝都要设计多个场景。

开发销售工具，支持并强化你的应对方案。证明信、影像证明资料、对比图表、以及各种类型的支持性文件都将有助于推进“拒绝-成交”进程。在这一方面，公司必须提供强大的后盾支持，让销售员信心十足地去进行销售。

进行角色排练，演习应对之策。在设计好解决方案之后，针对每一种可能出现的拒绝情况进行排练，以便达到熟能生巧的效果。