一一指出你的产品在各方面所具备的优势，尤其是琼斯先生关注的方面。

琼斯先生，你现在有没有决定什么时候购买？

注意：现在，琼斯先生一定会为你所做的充分准备而感到吃惊，同时他也会发现他现在不得不做决定了，否则就得讲出拒绝的原因。（参见本章前面的“我需要考虑一下”，了解一下你可能遭到真正拒绝的原因清单。）

一张关于你和你的竞争对手的对比表（涵盖在产品、服务和价格）可以促使潜在顾客现在就购买，而不是先比较一下再说。

该方法的另一妙用：

由你代潜在顾客做比较工作。让琼斯先生告诉你他想比较哪些方面，然后告诉他你会替他做这些比较，然后把书面结果交给他，让他自己决定。

琼斯先生会说：“我不想麻烦您去做这些。”你说：“琼斯先生，你的生意对我来说很重要。我不介意去做这些。这会给我一个机会，让我进一步确认一下我们公司的强大实力。此外，在与行业对手的竞争中，我们还从没有一次处于下风。”

然后，鼓起你的全部勇气，问他：“您是想现在买还是等比较结果出来之后再买？”

当潜在顾客说：“我是想买，不过价格太高了。”

梅赛德斯-奔驰是世界上最昂贵的汽车之一。虽然有人会说“价格太高了”，但每年还是会卖出成千上万辆。梅赛德斯也是世界上最富有的公司之一。

早在2000年前，在大马士革的公开市场，购买者就经常把“价格太高了”挂在嘴边。但直到今天，他们仍在购买。

“价格太高了”是一句经典的拒绝用语。要想克服它，你必须要找出潜在顾客所要表达的真正含义。假设潜在顾客现在就想购买，而且又是惟一的决策者，那么在这句话背后实际上隐含着5种可能的含义：

我付不起这么多钱。

我可以在别处买到更优惠的（或更好的）。

我不想从你（你的公司）那里购买。

我看不出你的产品或服务有什么价值。

你还没有说服我。

如果潜在顾客以价格过高为由拒绝你，那么在50%的情况下你是做不成生意的。但这里还有50%的机会窗口，打开它。

以下是部分探究方法：

证明潜在顾客付得起：“与雇佣我们的花销相比，您现在在这方面花费的钱更多。”

问询：“您愿意支付多少？”“你能接受什么样的价格？”

了解潜在顾客的心理价位：“您觉得‘太高’是多高？”

谈论价值和未来：“琼斯先生，您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是它的长期价值。”

我自己觉得最好用的方法是：“如果价格低一些的话，您现在（不是今天）会从我这里购买吗？”（假如潜在顾客说“是”。）“这也就是说，我们之间的交易只是因为价格问题，对吗？”

注意：通过两次提问，确定价格是否是对方拒绝的真正和惟一原因。“如果我们能够想办法把价格降一些，您会立刻订货吗？”

如果潜在顾客说“是”，那你就必须开动脑筋，创造性地改变交易条件、给出价格折扣、提供分期付款计划、对比价格和成本或直接给出一个的新价格。

关键是要事先做好准备。你既然已经预见到了拒绝，那为什么在拒绝真正到来时还措手不及呢？

如果潜在顾客亟需你的产品或服务，那么他们总会找出付款的办法。虽然他们说价格太高，但这并不意味着他们就不会购买。

在很多时候，他们所表达的意思实际上是：“我想买，但你得告诉我方法。”