虽然潜在顾客说价格太高，但这并不意味着他们今天就不会购买。

当潜在顾客说：“我对当前的供货商很满意。”

太好了！在诸多的拒绝借口中，相信这正是你希望听到的。不过不要泄气。这实际上也是一个非常好的机会，而且只要你能够让潜在顾客继续说下去，你们之间的关系就会开始建立起来。他现在很满意并不代表以后他也会很满意。

你要明白，潜在顾客说这句话的意思是，现在的供货商是目前为止他们所能找到的最好的一家。

在产品质量、价格、送货服务、售后服务、培训或质保方面，或许你更具有优势。潜在顾客的这种满意只是从他自身的角度而言的，对于你或你的公司他并不了解。

如果你能够了解到潜在顾客对当前供货商感到满意的原因，那么将有助于你采取更有效的行动。

以下是你的潜在顾客喜欢当前供货商的12个重要原因：

1、价格或性价比（认知价值）。

2、产品或服务的质量。

3、特殊的商业关系。

4、个人关系。

5、多年的合作关系。

6、不了解还有其他更好的――只认为自己已经得到了很好的服务。

7、供货商“随时向我提供帮助”。

8、良好的（友好的、及时的）服务。

9、有现货，送货及时。

10、个性化服务和支持。

11、听别人说过：“我们也从他们那儿采购。”

12、懒惰，不想更换供货商；不是花自己的钱（他不是老板）。

看看以上12个原因中有哪一个适用于你的情景，找出来并克服它，否则你将无功而返。

当潜在顾客说：“我需要同某某讨论一下。”

当你听到“我需要和某某讨论一下”时，你就会意识到自己在某些方面犯了严重的错误。你并没有完全掌握潜在顾客的情况，不是吗？那么，在这种情况下，你又该怎么做呢？

当潜在顾客表示需要其他人来批准这笔交易时，你除了要更好地掌握购买者的情况之外，还需要采取以下四个行动步骤：

1、获得潜在顾客的认可。

2、了解潜在顾客的团队。

3、安排一个包括所有决策者的会议。

4、重新进行展品展示。

如果你觉得你可以绕过上述步骤，那么就再想一遍。显然，你是想走一条捷径，否则你也不会搞不清购买者的情况。如果你问上一句：“您在这方面还需要与其他人讨论一下吗？”那么就不会出现这种困境了。不是吗？

回到上述四个步骤……

1、获得潜在顾客的认可。“琼斯先生，如果您本人就能够决定，您会购买吗？”（潜在顾客通常都会说“是”。）我问：“这也就是说您会将我们的产品推荐给向其他人？”

现在我要通过一个略显冗余的清单检查一下，以确保万无一失。我问……

价格是否合适？

产品有没有问题？

服务好不好？

对我们的公司有没有疑虑？

对我本人有没有疑虑？

是否还有其他问题？

您是否真的喜欢我们的产品并打算购买？

注意：根据你所销售的产品调整上述问题，要让它们更具个性化。你的目标是要获得潜在顾客的绝对认可。要他让支持你，支持你的产品，并向其他人推荐，但不要让他（或其他任何人）代你进行产品展示。

2、了解潜在顾客的团队。在交谈时使用“我们”、“咱们”和“团队”之类的说法。这样可以让潜在顾客感觉站在你的一旁，而且也有利于了解他的团队。

“我们该怎么做？”

“我们什么时候能开会一起讨论？”