关键词提示客户需要什么我要为客户介绍什么我要怎么说

世界权威销售专家杜雷顿·勃德曾经说过，销售的最终目的应该是要让销售行为成为多余，真正有效的销售能让消费者发出这样的感慨：“这种产品或服务对我再合适不过了，简直就是为我量身定做的。”

他的观点总结为一句话：精准销售就是力量。如果再通俗一点就是要对目标客户进行针对性销售。

产品的销售要与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

当然，要精准地满足这种市场需求，个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而大多情况下，电话销售人员面对的情况不是产品的定制服务，而是现有产品的推销任务，这样就可以把这种营销理念活学活用为针对性推销。

这种针对性推销存在两种情况：

第一种情况：单一产品面对客户，对客户进行筛选、优化，进行针对性选择。

第二种情况：多元产品面对客户，对产品和客户同时进行筛选、优化，进行针对性选择。

在电话销售人员分秒必争的电话推销过程中，不可能把所有产品的所有特征都一一向客户作推荐，也就是说，我们必须有选择性、有针对性地拿出某一产品甚至某一产品的某一特征来吸引住客户，使他愿意继续听我们介绍下去。

因此，解决好这两种情况有一种销售策略，即“针对性销售策略”，它是指销售人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。因销售人员常常在事前已根据客户的有关情况设计好销售语言，这与医生对患者诊断后开处方类似，故又称“针对性策略”为“配方——成交”策略。运用此策略时，要注意言辞恳切、实事求是、以理服人、对症下药，使顾客产生信任感，愉快地购买产品。

电话销售人员要做到针对性推销，那么在拿起电话之前，就要制订好针对性的销售话术。这样在打电话过程中才能开门见山、抓住要点、拉住客户并加大顺利成交的概率。

图3-8是针对性销售话术的准备思路。

图3-9是制订针对性销售话术必须包含的问题点。

针对性销售也是一种个性化销售，它让销售人员与客户之前的契合度更高，从而使客户更容易、更快速地接受销售人员的推销。因此，在电话销售人员给客户拨打电话之前，准备好一份严谨、周密的针对性销售话术，对于能否成功拿单有着至关重要的意义。

图3-8针对性销售话术的准备思路图3-9针对于性销售话术文案

针对性销售抓好三个关键关键一、做好客户细分

开展针对性销售必须对客户进行细分，这是精细化市场销售的要求。对于市场、客户进行细分的标准应灵活运用，不同地域、社会地位、消费特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客户细分的标准。

关键二、满足用户需求

只有通过准确的客户细分，把握客户需求的差异性，运营商才能根据客户的特定需求开发出“适销对路”的新业务、新产品。

关键三、灵活运用打造销售效率

在开展针对性销售时，要进行有效的产品组合、合理的市场定价、优于竞争对手的差异优势及适时销售的时机。开展针对性销售没有固定的模式，只有变化的市场，只有根据特定客户和市场情境，综合运用多种销售方法，才能取得销售的胜利。