关键词提示30秒开场白要素迅速吸引客户

电话销售行业的老兵都知道，一通成功的销售电话应该保持在5~10分钟的时间长度，但往往是通话的前30秒钟决定这通电话的成功与否。据一项调查表明，如果一通销售电话在30秒内没有被客户挂掉，基本上就达到了成功的一半。

但是问题来了：如何避免客户一接起电话就挂掉？如何利用好电话接通的前30秒？

因为在大多情况下，电话刚刚接通，销售人员还没有说上两句话，就被客户无情地挂掉了。

这种情况的出现并非只与客户有关，也与电话营销人员的开场方式有很大关系。但显然，我们是没有挑剔客户的权利的，只能从自身找原因，分析我们在电话营销开场白方面存在的问题。

大多数情况下，凡是被挂掉的电话，都是因为开场白没有做到吸引客户的注意力以及与客户建立融洽关系的目的。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意销售电话的开场白是否达到了吸引客户的注意力以及与客户建立了融洽关系的目的。

要达到成功的目的，一个好的销售电话的开场白需要具备以下三个要素（见图4-2）。

图4-2成功的开场白的三要素一、吸引客户的注意力

注意力就是关注和兴趣，如果一个客户能够注意你的话题，也就是说他对你的销售服务感兴趣了。如何才能引起客户的注意力呢？在销售电话的开场白中陈述价值是一种吸引客户注意力的常用方法，也就是我们经常说的“利益法”。

所谓价值或者说利益，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究这些对客户而言价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人所体现的价值也不同,表4-1是三种不同利益的表现形式。表4-1三种不同利益的表现形式

利益表现形式举例优惠最近有一个优惠活动……免费您可以免费获得……价格差您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……对于处理这种问题，我们可以学习一下下面的这个例子：电话销售人员：“您好！张先生，我是××公司的×××，我知道您的长途电话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”

客户：“有啊，你有什么办法？”

电话销售人员：“我们公司的IP电话卡在促销，您购买价值500元的IP电话卡，我们再赠送您400元的话费，这样您的长途电话费基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”

客户：“好的……”

另外，吸引对方注意力的办法还有以下几种（见表4-2）。表4-2吸引注意力的办法

吸引注意力的办法举例陈述产品的与众不同之处介绍产品的优点，如最快，最节省，行业最优秀，唯一等谈及对方认识的成功客户我们最近刚刚为××企业做完谈及用户熟悉的话题听说您公司的××产品刚刚获得大奖是吧，我听说是您带头设计的赞美你的客户我听您的老总说您在公司里非常有建树，尤其在××领域很有研究，所以我想向您请教一下引起客户对于某些话题的共鸣很多人都说网络营销将是未来营销的新趋势，不知道您怎么看？（得到认可后继续）我们的服务正好帮您扩展网络营销的市场的……二、建立融洽关系

与客户建立融洽关系的方法有很多种，如与客户频繁地接触或送客户小礼物等，可是，这些在电话销售工作中都行不通。在电话销售工作中，电话销售人员只能依靠一张嘴与客户建立融洽关系。那么，能够帮助电话销售人员与客户建立融洽关系的因素有哪些呢？电话销售老兵们应该会发现：声音的感染力和销售礼仪通常会发挥很重要的作用。

1.声音感染力

从电话销售老兵的经验总结来看，客户更喜欢那些声音有感染力的电话销售人员。例如，声音甜美、有磁性、清晰、沉稳、幽默、热情、简洁以及亲切等。声音是传达文字和说话语气的载体，电话销售的沟通方式几乎完全依赖声音来完成，电话销售人员必须通过声音来传递态度和热情。由此可见，提高声音的感染力对于成功地进行电话销售是非常重要的，是建立信任感的依托所在。而要提高声音的感染力就必须从语音、语调、音量等各个方面加以控制。曾经有一位顶尖销售人员，在他刚进入销售业时就因为车祸而失明，但是他并没有因此而终止他的销售生涯，一出院就立刻返回工作岗位，继续通过电话与客户沟通。虽然他看不见，他还能说，还能微笑，还有感情，还能去感染客户。

当他每次打通电话，面对话筒另一端的客户时，他说话都非常兴奋、热情、信心十足。每当客户对产品提出质疑时，他都假设这是对他产品的观察评论，所以会积极且完整地予以回答。然后他也会请求客户下订单。

当然也有很多时候，客户对他推销的产品开始并没有多大的兴趣，可是在他热情洋溢的介绍中，客户渐渐被感染，开始注意听他在说什么，注意他提出的问题，注意他给出的建议，最后接受他提出交易的请求。

有人问他，为什么总是这么激情饱满，他说他假定客户对他说的每一个字都很有兴趣，从而听他继续不断地说下去。最后他的热忱和信心就会说服客户，并最终销售出他的产品。电话销售，就是一种“盲人销售”模式，所以我们必须保持极具感染力的声音。

2.销售礼仪

销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”，使有形规范的服务和销售过程进行完美的结合。良好的销售礼仪能够体现良好的个人素质，能够让客户从细节中对你产生好感，从而产生信任。我们都知道，要想说服一个客户与销售人员达成交易，信任是最重要的因素。那么销售礼仪的灵活运用就成为影响交易结果的一项重要因素。

电话营销中，销售礼仪主要由称呼、礼仪用语和礼仪行为等几部分构成。电话销售人员在这几方面都应该有所注意。

在销售礼仪中，称呼是非常重要的。得体的称呼能提高电话销售人员的品位和素质。表4-3举了一些常用的例子：表4-3销售礼仪举例

客户得体称谓示例男性先生/职务张先生/经理先生/张部长女性夫人、小姐、女士/职务李小姐/主管小姐/王经理电话销售是一种语言的销售模式，那么作为销售礼仪之一的礼貌用语在电话销售过程中就显得相当重要，合理地使用礼貌用语，可以有效地树立电话销售人员在客户心中的良好形象，从而使客户对销售人员产生信任和好感。

常用的礼貌用语有“请”、“谢谢”、“劳驾”等。

另外，电话销售的特殊性导致了电话销售人员不可能运用太多的肢体语言去辅助表达。优秀的电话销售人员通常都具备一套系统而且完整的礼仪，将这些礼仪同礼貌用语结合起来，会在电话销售工作中收到非常不错的效果。因此，养成良好的礼仪行为，是非常重要的。

三、与产品联系起来

电话销售的目标是要把产品销售出去，而开场白的作用就是让客户对你的产品感兴趣，不反感你对产品的推销。

所以，开场白必须能够引出产品，确定客户是否有这方面的需求或潜在需求，避免彼此浪费时间。事实上经常会发生这种情况：电话销售人员在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”所以，过长的过渡有时还不如开门见山，每个人的时间都很宝贵，争取利用好每一秒钟的时间，不要怕被拒绝，因为即便这个客户拒绝了你，你永远都还有下一个客户。

哈佛大学的30秒通关据说在哈佛大学学习要过三关：

第一关，学习成绩要达标。

第二关，身体素质、道德素质要达标。

第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将与哈佛大学无缘。

“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，这种急智正是电话营销人员所必备的。