关键词提示开场白一分钟流程一分钟技巧

生活中我们第一次见到某人的时候，心中总会有一个对他（她）的印象。通常所说的这个印象实际上就是指第一印象。在社会心理学中，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。

电话销售中的首因效应就是接通电话的前一分钟，甚至更短。这个效应结果是否好，将决定你主动打电话过去联系的客户是否会如你所愿地听完你准备好的话术，甚至接受你的建议。然而，大多数情况下，你会发现，你刚做完一个开场白，就被礼貌或粗鲁地拒绝了。这是为什么？

答案在于你的开场白可能不够精彩，不够吸引人，不能让客户愿意与你交谈下去。再简单一点说，你的开场白没有为你塑造良好的第一印象。根据心理学定律，虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话营销人员进行评价。在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

创造第一印象的机会永远只有一次！这个机会将会在很短的时间内稍纵即逝。对电话销售人员来说，开场白是与客户的初次“接触”，因此开场白的好坏非常关键。那么怎样才能做一个有效的开场白，而不是让开场白成为成功路上的第一道关卡呢？让我们来看一看开场白的流程（见图4-1）。

1.打招呼

在客户未开口之前，亲切地与对方打招呼、问候，是非常重要的。电话无法传递表情，但微笑带来的态度可以准确地传达给对方。

2.自我介绍

开场白中作自我介绍是一个自然的过程，毕竟电话销售人员需要告诉客户自己是谁，代表哪个公司来与客户接洽，简单明了地说明自己来自哪儿、什么公司的、详细姓名等基本信息是非常重要的。

图4-1开场白的流程 3.表达谢词

要以诚恳的语气音调，对客户能够拨冗接听，表示感谢。中国是礼仪之邦，一般对于在有礼貌的感谢的条件下，可以为自己争取到更多的时间进行沟通从而更加有效地推销产品。

4.表明来意

在表明来意这一点上，一定要营造出“我为您带来了好消息”的良好氛围，以吸引客户的注意，同时要注意：要用最简洁的语言将来意表明，切忌铺垫过多，毕竟我们只是在做开场白。

5.展现价值

最好的价值是什么？就是电话销售人员自身的价值，简而言之，在开场白的第一阶段，让客户了解电话销售人员打电话是要做什么，而不要被所代表的公司束缚住手脚。如果客户对电话销售人员所在的公司没有了解，则电话销售人员应该简要介绍，重点集中在公司背景和公司开展的业务。

电话销售人员在做开场白时往往会有一个小小的误区，他们往往觉得公司的荣誉和历史是获得客户价值认同最好的因素，事实上当电话销售人员提到：“我们公司曾获得××年××大奖……”这样的话题时，客户已经对这些陈词滥调产生了厌烦的情绪。

在这个阶段，迎合客户的兴趣，谈论客户关心的话题，尽快切入主题很关键。

6.开始询问

就你的话术准备来衡量，你的电话至少可能需要5～10分钟的时间来跟客户进行交流，因此，在交流之前，你最好跟客户确定他现在接电话是否方便，是否有这个沟通的时间。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，你还是应该很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

了解了电话销售开场白的一般流程，让我们来看一段开场白的示例：销售人员：“您好！”

客户：“您好！”

销售人员：“我是××培训公司的陈××，您的一个朋友王××（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。

“我不知道您以前有没有接触过××公司。××培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。

“我之所以打电话给您，是因为我想您作为贵公司的销售经理，带新人一定费了不少心血，而我想您对如何提高销售人员的素质和业绩一定非常感兴趣。我们正好可以给您提供一个好的方案。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？”

客户：“我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？”

开场白是电话销售战场上打响的第一炮，这一炮是否精彩，流程进行的是否顺利，直接关系到销售人员和客户双方接下来的谈话情绪。无论你的开场白如何别出心裁，但开场白内容流程无法脱离这一基本流程和基本内容。

好的开场等于成功的一半电话销售的开场白就像一本书的书名或报刊的头条，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注意力。

电话销售在很大程度上可以说是声音和语言的艺术，如果在接通电话的前30秒内，电话销售人员的语言索然无味，声音听起来无精打采，则对方要么立即结束通话，要么就敷衍来电。

牢记：好的开场等于成功的一半！