又到童装品牌A一季度一次的订货会了，这个时候，是全国代理商齐聚一堂的时候。除了选好下一季的货品之外，大家之间的交流和学习也很活跃。

湖南的总代理商胡姐是公司的一个大客户，目前湖南省总共有将近六十家的店铺，主要是加盟这块做得比较到位，自营店铺只有九家。自从去年轰轰烈烈地拿下童装品牌A湖南省代理权之后，胡姐就大张旗鼓地开始发展加盟店，因为市场宣传和拓展做得比较到位，所以店铺如雨后春笋般开了起来。一时间，胡姐也在公司总部成为风云人物，其他代理商纷纷向胡姐取经。

今年，胡姐这边却遇到了瓶颈。一到公司总部，胡姐就说要和区域经理海彦聊一聊，请他吃饭。推杯换盏之后，胡姐就开始向海彦诉苦：“虽然现在大家都觉得我这边做得不错，向我取经，说实话是代理初期我们的招商活动和走秀这些做得不错，吸引了一大批的加盟客户。但在店铺都开起来之后，我遇到瓶颈了，觉得不知道怎么去管理。虽然现在我已经招聘了一些业务主管去管理这些加盟店铺，但我不知道怎么去要求他们，也不知道怎么去指导他们的工作。现在我这边是光有一个空架子，店不少，但进店率低，成交不高，业绩并不理想。那些数字只不过是一个总的大数字罢了，这些加盟店我已经给了很多的支持，如果把利润平均到每个店铺来算的话，真的是少得可怜。平常总觉得不好意思说，电话里也说不清楚，所以，今天，我是特意来向你求助的。看我这边怎么加强店面的管理，提升净利润。”

海彦微笑地说：“胡姐，其实我正想找你沟通呢。订货会前我到各地市场去巡查，这边的区域我基本走了个遍，因为不想给你添麻烦，没有和你打招呼，其实光湖南的店铺我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁这次你们过来好好当面聊一下。”

胡姐不禁有些诧异，笑了：“那刚好，我正要请海经理给我们指点一二呢。你到我们的店铺有什么感觉？”

海彦说：“我们的店铺每个都装修得不错，全部是按照公司的要求，用的是最新的装修设计，最新的货架，在硬件设施方面，我们在当地是很吸引眼球的。但恕我直言，我到了我们那么多店铺，除了硬件很满意之外，我看不到其他优势。”

胡姐抬起了头：“哦？请讲。”

海彦喝了口水，继续道：“当我去巡视我们的店铺的时候，为了能够看到最真实的情况，所以我每到一个地方，都没有给当地的客户打招呼，一个人悄悄地充当顾客，去看我们的终端到底做得怎么样。当我到店铺之前，都是先把店铺所在的街道整个浏览一遍，然后站在马路对面看我们店铺的外观，经过店铺的客流，以及店铺的整体表现。最后，我才会走进我们的店铺，具体观察店铺的细节，体验导购的服务。但我在店外面的时候，我是以一名顾客的身份去看的，当时我就在想，如果我是一名顾客，属于闲逛型的顾客，我进去的几率肯定会很低。为什么呢？比如我们步行街店，店铺装修很漂亮，初看之下很吸引人，但再仔细观察，毫无生气。在新店装修时，店铺里设计了很多的射灯，但我看到我们的店铺为了省电，通常在人少的时候只开一半，从马路对面看，店铺里面昏昏暗暗，影影绰绰。”胡姐连忙道：“是这样的，我给他们规定，中午的时候可以把灯关掉一部分，傍晚再开……”胡姐刚想打断，海彦摆了摆手说：“胡姐，您先听我说完。我知道我们是为了节约，恰当利用光源，但你要知道，在店铺里的很多员工并不能掌握好这个分寸。相比之下，在步行街，今年我们隔壁的店铺就光亮很多。”“我也发现这方面的问题，回去之后我马上调整。还有什么问题？”胡姐点头说。

“店铺里面空空荡荡，看不到导购员。”“不会吧，我们每个店铺的人手可是非常充足的。步行街店总共有十个人呢，一个班有五个。”胡姐惊讶道。

海彦说：“是的，我们的员工配置是不少，但不知道是不是安排和管理不到位，在外面看着空空荡荡，我想如果我是顾客，肯定会以为这家店要关门不做了，或者没有一点生意，所以裁人了，才会这么冷清。但当我进去之后才发现，店里有导购，而且还不少。但没有一个在靠近门口的地方。有两个人在收银台前面趴着聊天，后来从仓库又出来一个。当我走出店面的时候，有两个穿着我们工作服的导购一起说说笑笑地走进来，可能是她们两个一起去洗手间了。即使是在店铺的员工，她们也丝毫不在工作的状态。我去的其他店铺也是如此。我们的员工不是靠着货架发愣，就是在收银台后低头剪指甲。即使来了顾客，我们的员工也是有一搭没一搭地放下手中的事情，漫不经心地迎上去，往往我们的顾客待了不到两分钟就走出去了。店铺的氛围和感觉让顾客不舒服。”

一番话说得胡姐频频点头，豁然开朗。其实，在我们众多的终端店铺中，这样的情况并不少见。新店装修投入了大量的人力和物力，但并不是把店开了，就大功告成了。接下来，在店铺经营的过程中，怎样去做，怎样去管理，你的店铺能否吸引顾客的眼球，这些都是一门学问。

（1）灯光。服装门店的灯光非常重要。衣服再漂亮，摆设得再整齐，没有合适的灯光来衬托氛围，一切的努力都是徒劳的。恰当的灯光能够改善卖场的形象和氛围，使产品更有吸引力。尤其是当店内的货品货量不足，陈列的货品较少时，我们更要发挥灯光的作用，就要以照明整个卖场为主，可选用有粉饰效果的灯具，以此起到衬托氛围的作用。当店内的排列品较多时，灯光照射的要求则是商品的质地和色彩。灯具的取舍主要是为了与产品相和谐，营造优良的购物氛围。同时，也可以吸引顾客的视线。

（2）音乐。店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要的因素，它直接影响消费者对于消费的决定权。

如果背景音乐不恰当，就会严重影响服装店的销量。例如，如果专卖店的背景音乐播放音量过大，就会导致人与人之间在交流时不得不提高声音，就会使人产生一种急躁感和不安感，从而导致顾客无心购物。而在炎热的夏季，如果背景音乐柔和舒缓，可以衬托出夏季的清凉，就能够为顾客营造出温馨舒适的购物氛围，使顾客得以安心选购。而高雅舒缓的音乐也体现了一个服装店的品牌形象及公司的整体管理水平，因此品牌服装的店铺要在这个细节上做好文章。

同时，背景音乐的选择，还要跟品牌的定位，核心顾客群的审美喜好，以及播放的不同时间段等来综合进行选择。例如，你这里经营的是意大利高端品牌的服饰，产品的风格优雅精致，但店铺放的是用唢呐伴奏的中国传统民乐，快节奏的曲调搞不好会把顾客吓走。或者你的店铺主打运动服装及运动产品，大中午放的是昏昏欲睡的甜腻情歌，这未免与品牌定位不太搭调，更不能迎合顾客的喜好，延长顾客在店铺的逗留时间。

（3）陈列。好的陈列可以让一个店铺面目一新。当然，我们在做陈列的同时，要和自己店铺的货品库存量和促销方案相结合。而从顾客的角度来讲，陈列首先吸引他的就是橱窗，它是一个店铺的脸面。我们在看到一些大牌店铺的陈列时，经常会发现，他们的橱窗非常经典，顾客从橱窗上就能看出这个品牌的定位。他们是用装修一个店面的概念去装一个橱窗的，橱窗的设计成功了，你店铺的陈列就成功了一半。

（4）人气。人气是靠谁来营造呢？首先就是我们店铺的员工。在很多时候，我们的员工不知道自己的言行举止可以有这么大的影响。因为只要站在店铺里，每个员工就和店铺的每一件商品、每一束灯光一样，都是店铺的一个组成部分，我们的店、货、陈列道具、灯光、人等合在一起，组成了整个卖场。当顾客从外面往我们店铺里面看的时候，我们的员工也是卖场陈列和展示的一部分，顾客也在看我们。如果我们的员工不在状态，懒懒散散，愁眉苦脸，我们的顾客会不会受影响，会不会犹豫着是否要进店呢？

所以，如果我们要看自己的店铺是否吸引顾客，能否吸引顾客入店，那我们就站在马路对面看看好了，看看你作为顾客的感受。

卖场是有生命、有性格的，就像有人用性格来形容民族一样，英国人矜持、法国人浪漫、美国人崇尚自由，而俄罗斯就像是一个坚强的硬汉。我们终端的门店也是一样，有的门店看上去青春洋溢，活力四射，而有的门店毫无生气，犹如老妇。我们可以想一想，自己的卖场是怎样的呢？能否吸引顾客入店呢？

锦囊一：无声的卖场会说话

有的顾客喜欢热闹的卖场，这样能引起购物的兴趣；有的顾客喜欢优雅宁静的卖场，这样可以慢慢选购。但不管是哪一种性格的卖场，都需要有明确的个性化标签，以此彰显卖场的独特生命力。

灯光、音乐、陈列、人气，所有的这些东西，都可以在我们的卖场中起到无声的效果，这些比有声的导购更会说话，更能代表店铺的吸引力，吸引相应的顾客群体入店。

锦囊二：氛围需要全方位营造

要吸引顾客，引发顾客愿意进店的兴趣，需要我们全方位地营造氛围。

常听到我们的店长讲，我们店铺的货品整理得很好，我们的员工也很愿意服务顾客，但顾客就是不愿意进来，或者来了之后转一圈就走了。这到底是什么原因造成这样的状况呢？这些时候，我们更需要从卖场的每个细节着手，要知道，无声的卖场会说话。可能我们卖场的某个细节，如灯光太刺眼或者音乐太刺耳，都会让顾客不愿意进来或者不愿意在店铺久留。卖场是有生命的，让你的卖场充满活力，才能魅力四射！