我们已经知道，业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了，因为进店率的不同，从而决定了之后的业绩结果。那么，我们到底应该关注哪些盈利点，从而提升业绩，找到业绩的突破口呢？让我们一起来看下一个案例。

今天在公司的周销售例会上，看着其他兄弟店铺骄人的业绩，小黎不禁低下了头：这么好的旺季，大家业绩都那么好，就我不行，前段时间搞促销还没怎么看出来，上周促销一停，我这里的业绩马上就下来了。这都怨公司，干吗要停了这个促销活动呢?

当销售经理问到小黎这边的销售情况时，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了个一干二净。张经理看了看小黎，没有说什么，但脸色已经晴转阴了，她刚想发作，又忍了忍，盯着小黎说：“你没有促销活动，业绩就不行了，其他店铺也都没有促销，为什么就你下滑得最厉害呢？今天回去给你布置个作业，请找出影响业绩的因素到底有哪些？只是促销决定的吗？明天把报告交给我！”

散会了，小黎闷闷不乐。这时，旗舰店的店长王姐找到了她，王姐可是位老资格的店长了，前后带出来好几个店长，现在公司正准备提拔她做督导呢。虽然小黎不是她带出来的，但她也久闻王姐的大名，小黎赶紧向王姐求救。王姐笑了，说：“小黎，记得以前培训时老师讲过这个问题。”王姐为她作了以下分析：

影响业绩的因素有：所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧……

终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩。

那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢？纯粹依靠促销，高业绩能长久吗？

除了店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外，有哪些是我们在现有的状况下，可以作出调整，从而可以创造出更多的利润呢？相信这是我们每个人都关注的话题。

我们来看这样的一个公式：

营业额=客流量×进店率×深度接触率×成交率×客单价×续销额

其中，客流量，即在一定时间内店铺前客流的数量。

进店率，即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我们常常会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的问题。如果你要想让业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。

深度接触率，即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连。

成交率，即成交的几率。顾客在试穿或试戴之后，就已经成交了一半，但我们往往也会发现，很多店铺在顾客试穿或试戴之后的成交率很低，问题出在哪里？

客单价，即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品，消费1000元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差异！

续销额，即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连！顾客单次在你这里购买之后是否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价值远远赛过广告。

这几个因素都是在销售过程中影响业绩的重要参数，如果我们深入去做的话，其实这些因素和指标都可以有所提升。

小黎在听了之后，恍然大悟：我们可以做的事情有很多，如果一味地依靠促销，其他方面没有做到位，业绩也是不能长久提高的，可见之前自己的想法太狭隘了，连影响业绩的因素都没有搞清楚，怪不得张经理生气呢。明白了影响业绩的重要因素之后，我们的业绩应该从哪里抓起？应该关注哪些盈利点呢？

我们看一下这几个店长是怎么做的：

A店长是一个勤奋好学的女孩子，工作也非常踏实用功，每天比大家来得早、走得晚，销售也非常卖力。不久，因为她表现非常出色，被提拔为了店长。A店长觉得公司非常重用她，从此她每天来得更早、走得更晚，销售时更加卖力，但店铺的业绩却越做越差。

店长个人销售能力很强，自然对店铺业绩也非常重视，她认为业绩是第一位的，其他都是次要的。每进来一个顾客她都亲力亲为，热忱服务，她每天都很晚才下班，希望能够把店铺做好。但说来也怪，只要今天她在店铺，店铺业绩就会不错；她今天不在店铺，业绩就会出现明显下降。一个月下来，该店的业绩也没什么改变。

C店长心态很好，无论何时她都是一副笑脸，让人看了就开心。而且工作也非常积极，对人非常和气，所以，虽然她工作经验不多，主管还是很看好她，并且给她配备了几个能力强、经验丰富的店员。谁知道，时间久了，这些店员认为店铺的业绩都是靠她们挣来的，渐渐地不把C店长放在眼里，甚至有时还会顶几句。C店长很伤心，一向很开心的她也抹起了眼泪。最终导致店铺的业绩也没有什么起色。

卖场中的东西很多，可以说一个卖场就像一个家，也就像一个舞台一样，麻雀虽小，五脏俱全。如何把这个“家”管好，这可不是件容易的事。而家里边这么多事，业绩是头等大事，我们又该从哪些地方抓起呢？

在我们店铺的工作当中，店长的角色是最重要的。首先店长把工作思路理清楚了，那你的业绩就有希望了。如果只是依靠自己个人的力量，像A店长、B店长那样，再苦再累你也只是一位超级大导购而已，不是一位优秀的店长，一己之力，自然也就难成就团队的成绩。而C店长呢，虽然身边有资源，但没有充分利用，并且没有发挥店长的作用，所以也始终树立不起店长的威信，难以形成店铺的核心竞争力，业绩自然也不尽如人意。

一位优秀的店长，要能充分调动身边的资源，把最合适的人放在最合适的位置上去，而不是独自一人亲力亲为，孤军奋战。

客流量、进店率、深度接触率、成交率、客单价、续销额，这些都是与销售数字紧密相连的数据，也是值得我们关注的方面。而在影响业绩的因素当中，再多的指标，其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的，换而言之，你把店铺的人、货、场理清了、搞顺了，你的业绩也就自然而然地上去了。

锦囊一：先“理”后“管”

门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”，然后才能“管”。如果我们没找到问题所在，管再多也不会管在点子上。

锦囊二：好兵还要好头带

影响店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为店长的处事方式和性格特点，直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓“一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。我们要想把业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物。店开了，只是万里长征的第一步！