九、提升盈利能力——我的“印钞机”在哪里

案例九：殷老板的赚钱诀窍

某市的殷老板做日化产品多年，每天早出晚归。一年下来，感觉到公司账面上的资金总是紧巴巴的。他自己粗粗算了算，一年也没少赚，这钱都到哪里去了呢？于是他让财务人员做了本年度的经营收益表，看后他才恍然大悟。（表4-3）表4-3殷老板公司的年度经营收益表（单位：万元）产品品种销售额毛利润销售费用纯利润纯利率A产品35017.54.5133.7%B产品20010373.5%C产品50010551%D产品1000208121.2%E产品150152138.7%F产品607.216.210%G产品1001211111%总计236091.724.567.2分析：

从表4-3可以看出，殷老板的公司所经营的产品中，D产品的销售额最大，C产品次之。真正最盈利却是G、F和E产品，而这三个产品却是销售额较小的。殷老板在经营过程中只是单纯追求销量，而忽视了抓住真正赚钱的产品，重点加以推广。所以销售业绩虽还不错，但收益却不高。

经销商所经营的产品，销量有大有小，利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别，合理搭配。销量大的产品，往往利润低，资金占用量大，要适当控制销量；而销量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小、利润不高、没有前途的产品，要坚决予以淘汰。

经销商要学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的投资方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利润的最大化。

经销商往往采用多品项经营方式，对所经营的产品要有主次之分，把公司的资源和精力集中在盈利率最高的产品上，及时淘汰鸡肋产品，才能提高公司的盈利能力，提高企业的经济效益。