三、去马肚子里找牛黄吗

故事三：

从前有兄弟二人。老大贪财恶毒，老二忠厚老实。父母双亡后，兄弟二人分家另过。家中有两头牛，两匹马。两头牛和两匹马分别是一老一壮。老大抢得壮实的牛马，把老弱的牛马分给了老二。

没几日，老二的老牛就奄奄一息。老二无奈地杀了老牛，却意外地在老牛肚子里发现了牛黄。老二卖掉了牛黄，买回了两头壮实的牛。

老大知道了，非常嫉恨。第二天就到老二家，强硬地用自己分得的壮马换回老二的老马。回到家中，老大急忙杀了老马，想在马肚子里找牛黄，结果当然是一场空。分析：

如今的企业都在追求创新，似乎创新就意味着商机。于是创新的产品五花八门，让人目不暇接。但创新离不开环境，脱离不了人们的消费需求。创新并不是一味追求奇特和怪异，创新的目的是发掘、引导和满足人们的消费需求。

各种创意、创新往往带有许多诱惑力。看似合理的想象却蕴涵着非理性的因素。尤其是在快速消费品行业里，所谓的产品延伸现象非常严重。这种非理性的延伸与创新，成功的系数往往是很低的。

随着市场竞争的加剧，许多企业都立足于创新。每年几乎都有明星产品在市场独领风骚。每一个成功的创新产品，都占有天时、地利、人和等要素，并配合了厂家系统化的市场推广和广告宣传。比如当年乐百氏的脉动，恰逢“非典”，全国人民都在增强身体的免疫功能。同时，凭借乐百氏已经建立的完善的销售网络，加上大力度的广告宣传，该产品在市场上风靡一时。功能性饮料成为2003～2005年最畅销的饮料。如果脉动不是处于当初那个市场环境下，能否取得如此成功就难以预料了。推新品有很大的风险，看似有创意、有前途的产品，未必能被消费者接纳。娃哈哈这么大的企业，始终奉行“甘为人后，后发制人”的原则，他们对新品的推广非常慎重。尽管如此，娃哈哈的新品推广也有难免失败案例。

经销商在选择产品时，对过于超前、过于新颖的产品要非常慎重。尤其是那些实力有限的企业，难以有很大的费用支持，这类新品的推广成功概率通常不高。比如，现在方便面已被消费者广为接受，在其基础上延伸出的方便米线、方便粉丝市场发展速度很快。但延伸出的产品如方便饭、方便馄饨等的市场前景却不大乐观。新品概念过于独特新颖，一是被消费者接受的周期较长，市场的培育过程比较缓慢；二是即使市场局面被打开，最后获利的未必是先行者。经销商经销这类产品，最后的结果大多是劳民伤财，得不偿失。四、披着羊皮的狼也是要吃人的

故事四：

有一对兄弟，他们的家住在80层楼。有一天他们外出后回家，发现大楼停电了。虽然他们背着大包的行李，但看来没有别的选择。哥哥对弟弟说：“我们爬楼梯上去吧。”于是，他们背着两大包行李开始爬楼梯。爬到20楼的时候，他们觉得累了，哥哥说：“包太重了，不如这样吧，我们把包放在这里，等来电后坐电梯来拿。”于是，他们把行李放在了20楼，有说有笑地往上爬。但是好景不长，到了40楼，两人实在累了。想到只爬了一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。他们边吵边爬，就这样爬到了60楼。到了60楼，他们累得连吵架的力气也没有了。弟弟对哥哥说：“我们不要吵了，爬完吧。”于是他们默默地继续爬楼，终于80楼到了！兴奋地来到家门口，兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20楼的包里了。分析：

经营者开公司、做生意的立足点不一样，公司的发展前景也会有所不同。企业的发展就像是爬80层楼一样，开始时激情四溢，斗志昂扬；激情期过后，爬到了20层，就感到了疲乏和辛酸；再努力向前，终于爬到40层，感觉到了身心疲惫、力不从心；于是为了心中的目标，把身上所有的负担和责任都丢在一边，继续向前。终于到了60层，剩下的只有抱怨了；当终于到达了目的地，爬到了80层时，才发现原来自己真正所需要和追求的，却遗忘在20层了。你还有时间和精力去找回吗？

众多经销商立志从商，未必就是为生计，他们也有自己的理想、抱负以及回报社会的情操。但在经历生意场的磨难之后，许多美好的东西都被丢弃了，为了赚钱，可以变得不择手段。如某些经销商为了追求高额利润，甚至不惜去经销一些假冒伪劣产品。结果使公司经营失去了方向，失去了稳步发展的根基。请记住：即使狼披上羊皮，终究有一天还是会吃人的。

国内的快速消费品行业出现了一个怪现象，市场上什么产品流行，就跟风推广什么产品。产品的包装、名称与流行的产品相类似，这是一种打擦边球的市场运作方式，甚至一些有规模的大企业也效仿。因为这种运作方式比较简单，见效快。经销商选择这类产品时，应注意两点：一是这类模仿产品会不会引致与被模仿企业的法律纠纷。一旦被工商等相关部门认定该产品侵权，就会被查封。那就意味着不但前期的推广工作白做了，还会给企业造成更为重大的经济损失；二是经销这类模仿产品，会给公司的信誉带来损害，会给一些合作伙伴带来公司不正规、老板目光短浅的印象，容易导致优质客户的流失。

经销商在选择产品时，还得考虑所经销的产品是否与公司的经营理念相匹配，是否能增加公司在当地的影响力。企业是要赚钱，不但要会赚今天的钱，更要会赚明天的钱。那些只顾眼前、不顾将来的经销商是没有发展前途的。

经销商在漫长艰辛的经营之路上，往往会丢弃当初从事这个生意时秉承的理想和社会责任感，变得见利忘义，见钱眼开，为攫取利润而不择手段。经销商要赚钱，但做人的根本不能丢。只有坚持商业道德，企业才能取得稳固长远的发展。