现实现象

同样销售一样东西，为什么有的人得心应手，有的人却步履维艰？有的人在同一时间销售的数量与利润是别人的几十倍，其差距之大令人惊奇。推销不仅是一种经验的积累，更是有许多方法可以寻找并应用的。

问题解析

推销是一门最具实际操作性的学问，也是一门艺术，需要我们认真揣摩和体会。

一、记住这些最实用的销售心理

1．区别想要与需要后，站在对方的立场上思考并说话

想要与需要是不同的，想要是客户心里的特别渴求和欲望，只是主观上的优势，而需要是眼下必须要用得着的，客观需要上占优势。区别后，在推销过程中，推销人员学会准确判断，而后从理性的需要上来吸引他，从感性的渴求上抓住他。如果客户对一个产品既想要，又需要，那么推销起来就容易多了。如果只占一点就得小心应付。

客户需求的基本结构大致有以下几个方面：第一个是品质需求，包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等；第二个是功能需求，包括主导功能、辅助功能和兼容功能等；第三个是外延需求，包括服务需求和心理及文化需求等；第四个是价格需求，包括价位、价质比、价格弹性等。

销售人员在提供新产品或服务时，应考虑客户的这四种基本需求。不同的消费人群有不同的需求强度，在消费后还存在一个满意水平的高低。收入丰厚的人喜欢追求享受，对品质和功能需求的强度要求就高，对价格需求反而不强烈；低收入的工薪阶层追求价廉物美，因此对价格和服务需求强度要求高。应该根据不同的客户需求，确定主要的需求结构，以满足不同层次的要求，使客户满意。

推销的最高境界就是让客户感觉到你是在想方设法、设身处地地为他着想，是真正帮助他解决问题的朋友。他最需要什么？他的实际困难是什么？他的担忧有办法解决吗？你都要站在他的立场上来考虑。

2．推销不是卖，而是帮助对方买

销售不是向顾客兜售产品和服务，而是研究如何买到他们的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心。一个正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”顾客自然会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场上所考虑的建议，协助他做最终的决定。

许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品的颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。如果你愿意当购买者的?谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？

所以对推销内涵的认识应把握三点：

第一，推销就是发觉和说服顾客购买。推销员的努力不应放到如何去“卖”上，而应协助顾客，使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员要了解顾客的需要，说服顾客，使他们相信你所推销的商品确实能满足其需要，或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。是否理解这一点很重要。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”

第二，推销是买也得利、卖也得利的公平交易活动。要想使生意做得好，就得使买卖双方都满意，没有一方受到损失。推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。推销员不能为把产品推销出去而损害顾客的利益。

第三，推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员就要维护顾客的利益，向顾客推销服务。