3．闭合式的提问，让对方形成认同的惯性而不是拒绝的惯性

在推销中，禁止让对方产生拒绝式的回答。这就要求我们在与对方沟通中，禁止用开?式的询问方法，而是要用闭合式的，而且还要让对方一直做肯定回答的回答。当一个人说“是”的时候，他的机体是一种开放的状态。所以一个懂得说话的人在说服对方时，一开始，他就要得到“是”的反应，接下去，他会把对方的心理导入肯定的方向。推销过程，推销员一定首先要提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答说“是”。

比如一个糖烟酒会中心的工作人员向一家白酒老总推销展位。

“你好，王总，我是会展中心的罗娟。有个好消息告诉你，你方便听吗?”

“你说吧！”

“我们要搞一个××会展，我知道你们刚推出一款白酒，正在推广阶段，我想你不会错过这个最好的平台吧？”

“听起来对路。”

“为了让你了解得更清楚，不做出误判，详细情况我给你传一份吧，你现在说传真号吧”

“好的，8888888”

“过两天，我再打给你，你看行吗？”

“好”

……

整个过程，一直让对方做积极的回答，这种情况就形成了良性氛围的沟通，极利于推销的传递。

4．情感大于利益，真诚用情

情感销售，顾名思义，就是让客户用情感购物，也就是说客户买的是利益，而不是特征；买的是情感，而不是理智。

第一，以情动人。当客户第一眼见到你的时候就被吸引了，而你又与客户拉家常一样嘘寒问暖。谈到客户的难处极力帮助，不能帮的也表达出足够的同情。

第二，情谊无价。当你与客户成为朋友，你要及时地送上你表达感激的小礼物和对客户本人的体贴，以及倾听客户的心声，以表达你对客户的重视。每个人都有自己情感上的低谷，如果你成了他的知己，那么你这就已经和客户达成了永久的协议。

第三，寓情于礼。生活中“送礼”是增加人与人之间的感情的一种习俗。在营销中以“礼”服人，将其作为与客户情感交流的纽带，不失为上策。通过送礼来表达对客户的厚爱，表示感谢的一种交流方式，能达到感谢客户的目的，又能增加与客户之间的感情。

5．控制情绪，在耐心和沉默中学会倾听

在买与卖之间，历来存在着逆反心理，戒备心理，甚至敌对心理。所以在推销过程时，顾客在没有完全下定要买的决心前，会经常说些对推销员不利的话或做些不可理喻的事，比如不理睬、不配合、挑三拣四、故意找错等。这样，顾客情绪不对，波及到推销员更是难以伺候。遇到这样的情况，推销人员要尽量把话题引开，不去争辩或者生气，还要学会安慰，用直接询问法、间接引导法或者旁敲侧击法等引导?客平静下来，并不厌其烦地听其说他的不满，他的意见或者建议，尽可能地营造出“和合”的氛围。如果不行，可以考虑立即停止交谈或者换一个同事顶上。任何成交都是在和合的气氛中诞生的。

6．擒贼先擒王，恰当用证人

在销售现场，推销员一定要学会观察，知道谁是隐藏在光临顾客背后的真正的买主或者有影响力的人。假如你到一个单位推销产品，你更要找到当家人或决策人。这种方法简单实用，成与不成都不会耽误很多时间。

除了有影响力的人外，影响销售的因素还有“同是天涯购物人”的顾客们，他们没有直接的交易或利害冲突，因此彼此接近性较强，一句话的威力顶你十多句的威力。

7．退货时应比卖货时更客气

退货与卖货都是销售，退好了，不仅不会退，甚至还会带来更大的订单。售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚客户为什么要退换。能够退换的尽量给予退换。顾客在消费时最担心的就是退换货问题，痛痛快快地给顾客退换一次商品，不仅有可能让他（她）成为你的长期客户，而且有可能使他（她）成为你的义务广告员，他（她）一定会把自己受到的良好服务说给别人听的，至少是他的家人、朋友。暂时少收入一点，长期来讲，也许是更多的回报。所以要学把客户的投诉当成最好的礼物。