所谓不同市场条件，主要是说，不同区域市场的购买能力、产品的市场成熟程度、普及率状况及当地的市场影响力等的区别与不同。这些不同决定了企业在这些不同状况的市场上所采用的市场策略的区别，而市场策略上的区别又决定了其具体的推广方式的不同。下面列举不同市场条件下所采用的市场策略及销售策略的关系，以及对应这些关系的市场组织方式。

首先了解产品不同阶段的状况：

产品周期

导入期

成长期

成熟期

创新期

商品普及率

5%左右

10%～50%

50%以上

55%以上

成熟程度

尝试型

冲动型

习惯型

选择型

市场工作要求

教育市场

抢占市场

细分市场

个性化市场

1．产品导入市场阶段的市场组织基本架构方式

产品导入阶段由于其市场不成熟，需要对市场进行启发和教育，这个时候的销售组织主要是要完成市场教育和培育中被启发出来的消费者，是一种被动地满足少量群体的需求行为。其渠道成员对这种没有开发出来的市场不感兴趣，所以，渠道基本上是以直营为主。

其渠道的现状为：

说明

从上图所说明的渠道方式可以看出，推广行为完全不用从消费者终端反向进行拉动，而是可以利用和消费者的正面直接面对的机会，通过销售的形式进行适时的推广行为。值得注意的是，如果一个产品需要经过很长时间的导入阶段，那么它一定是有很大需求潜量的产品，要不然，企业不愿意忍受这样的时间，往往会把该产品改变概念重新进行市场的运作。所以，为了获得未来的市场空间机会，企业往往会让市场部和销售部分开来单独运作，但又同时共同完成一个使命。这样的话，随着市场的发展，市场部和销售部的工作会更合理和顺畅。

在产品的导入阶段，市场需求不大，没有渠道成员愿意和企业一起承担教育市场的风险，企业这时候需要利用更直接的方式接触消费者，让消费者感受到产品的利益，所以，市场组织和销售的组织都非常直接地面对终端市场。

2．产品成长阶段的市场组织基本架构方式

产品的成长阶段是需求急速上升的阶段，这个时候，企业最需要做的工作是迅速地满足已经产生的需求，把这个需求的空间填满。但是这个时候所有的企业都会迅速地抢夺已经存在的需求，谁能够有效地利用渠道成员，帮助抢夺已经存在的需求空间，谁就有可能在未来的市场竞争中占据有利的位置。所以，渠道的利用和销售的管理被提到一个非常重要的位置，市场部的工作已经不是简单地拉动市场对产品的需求，而是需要改变策略，针对市场进行产品品牌的认知需求教育，它和销售部门的配合是为了拉动对企业自身产品的需求，以便由销售部门迅速地把需求填充起来。

其渠道的形式为：

说明

该渠道设计了让经销商帮助企业满足已经被开发出来的需求，但同时又保持了直营部分的内容，目的是在满足已经存在的需求的同时，仍然保持对终端的继续教育和培养，以便让这个公用的需求市场变成企业自己产品的需求市场。

在产品的成长阶段，市场的需求突然之间加大，成长的速度是企业利用直营手段无法满足的。这个时候，企业需要利用渠道成员来帮助企业迅速地抢占市场份额，以便在企业进入成熟期之前，能够在规模上扩大，占领市场的有利位置。所以，市场部要强力拉动企业自身产品的品牌，配合销售部抢占市场的需要。上图的市场部的设计，重点不是终端的推动，而是整体市场的拉动。

3．产品成熟阶段的市场组织基本架构方式

在产品的成熟阶段，市场的需求已经被瓜分，企业根据产品的概念把市场区隔成自身的产品市场，但要想在市场上长久生存，还需要根据市场的个性需要，满足消费者的个性化需求。这个时候，品牌的概念和特征更具明显的个性化色彩，市场部的功能更加强调，在这个竞争激烈的市场上的品牌个性化塑造及市场上不同层面群体的个性化产品满足，而这些工作都需要渠道建设的配合。

说明

该图重点强调利用经销商上的多渠道、多层面的策略方式，因为不同长短的渠道所承担的市场任务有所不同。这个时候长短渠道、宽窄渠道、不同层面的渠道开始有了明确的分工，从销售责任到市场责任的比例上也开始存在不同。所以，面对这样的渠道形式，市场部的责任除了拉动个性化需求之外，对终端的销售拉动也是重点工作之一。

在产品的成熟阶段，市场份额的归属已经非常明显，市场的空间已经不是很多，而这个时候在市场上的生存，需要抢占一点保卫一点，已经抢占的份额要保护住，没有抢占的份额也必须要利用产品细分市场的方式增加企业在市场的生存能力。所以，完善市场组织及销售组织建设，是保证渠道进行梯级建设、稳固市场的前提。这个时候的市场部既要支持销售，也要支持市场，它和销售组织的互动关系比以往更加重要。

四、不同产品架构下的市场组织架构 

以不同的企业产品为主导或者品牌为主导的条件下设计的市场组织，一定要符合产品或者品牌市场策略的需要，有些企业是一个产品多种品牌，而有些企业则是一个品牌多个产品，由于产品或者品牌在市场上售卖的利益不一样，消费者对两者的需求也存在着区别。产品是利益的需求，而品牌既有产品利益的需求，也存在着心灵情感与欲望的需求。在这种不同的需求前提下，市场工作内容一定是存在着区别，所以，市场组织的架构要采用符合这些需求的方式。

1．产品架构下的市场组织架构的基本模式

说明

该图显示的市场组织架构是以产品为核心的，在一个产品统合下的市场可能存在着不同的品牌，这个时候的品牌是因为产品的个性利益的区别，造成市场群体的改变而形成的，所以，在一个产品的共性利益下可能会存在着两个、三个、甚至多个的个性化概念的品牌。对于市场部来说要解决市场的需求问题，而不同的品牌又都有市场人群的不同的区隔和定位，它们又都属于市场问题，所以，在一个产品经理之下可以划分出多个品牌经理，而更多的品牌经理由于都是同属一个产品大类，面对的市场的共性特征都趋于一致，在市场部的设计上应该合二为一。

2．单一产品多品牌架构下的市场组织架构模式

说明

该图的组织结构，凸显了在一个产品下的不同的品牌组成的不同的市场部。同样一个产品，但不是同样的品牌，可以在一个市场结构下产生两个负责不同品牌产品的经理或者专员，也可以用两个市场部分别独立地去管理两个品牌的市场工作。上图说明两个市场部所需要的条件是：该产品的个性需求所满足的人群的差异性比较大，比如，消费者的经济能力影响到产品的档次定位，职业及文化影响到产品的欲望和品位，而这些区别造成品牌区隔出来的群体之间的差异很大，在市场教育和启发的方式方法上存在着显著的不同。所以，设计两个市场部，有针对性地解决自己的市场问题，但到了销售上，由于产品渠道的一致性关系，也可以利用一个产品销售部门来完成。

3．单一品牌多产品架构下的市场组织架构模式

说明

在一个品牌下产生的两个不同的产品，也是需要用两个市场部来完成的，因为在一个品牌下的群体虽然是一致的，但同是这个群体，他们对不同产品概念的产品需求存在着很大不同，从渠道选择上看也存在一定的差异性。比如：一个40岁的女性知识分子，经济收入可观，她对化妆品和服装的感觉是不一样的，在这个群体不改变的情况下，品牌可以不改变，但由于产品的改变，造成渠道的改变，就需要利用两个市场部共同应对一个品牌两个产品的局面。

4．多品牌多产品架构下的市场组织架构模式

说明

同上面单品牌多产品相比，该图设计的内容是品牌更多，也就是说，企业不仅在一个群体的市场范围内制造多种产品，而且扩充了市场的宽度，不仅要满足不同群体的产品需要，同时要满足不同群体的欲望需求。由于市场群体的多样化，需要选择两个市场部来完成，同时又由于产品的渠道不同，也需要利用两个销售部来完成，在这种情况下，也可以采用建立两个独立的事业部门的方式，叫做“品牌事业部门”。

5．多产品多品牌架构下的市场组织架构模式

说明

在一个产品之下产生出来的不同的品牌，说明该产品适应的群体是多样化的，而这些群体在大的区隔上又都趋于一致的情况下，才可能产生这样的结构。比如说洗发水是一种产品，但不同群体之间的需求差异很大，这就需要用不同的品牌进行区隔，但这些不同群体从年龄上来看是一致的，只是在经济角度或者知识层面上产生了差异，这些差异造成在品牌选择上的不同，而这种选择的不同就需要用不同的市场行为去对应，所以，在单一产品下产生出来的多品牌，是在一个市场前提下的区隔或者细分市场的结果。在市场部的设计上，可以用不同的人员对不同的品牌进行独立管理，但共同利用一个渠道完成销售。不同的品牌管理在同一个渠道上，对自己所管辖的品牌进行监督和指导。

如果企业有多个这样的产品结构，也可以采用事业部的方式来面对不同的市场，这个时候，应该叫“产品事业部”。