三

我的业绩终于开始逐月飙升，到1999年5月，我的平均月销售业绩在整个销售部的14名售楼小姐中已名列首位，月薪达到了7500元。

1999年7月，月琴姐跑来找我，说她们公司那位姓陈的老板想在新开发的蒋村商住区买两套住房，听说我是业绩不错的售楼小姐，想请我去做做参谋。好朋友开口求助，我自然是毫不犹豫地答应了。为了帮陈老板买到称心的房子，我利用休息日，以购房者的身份赶到蒋村商住区，对那里已经开发和正在开发的几大楼盘做了比较全面细致的考察。

几天后，我胸有成竹地和陈老板去实地挑选楼盘了。逛了一大圈后，陈老板看中了已经建成的某花园中的两个105平方米的大套，总价是99.8万元。他征求我的意见，我就分析给他听：“现房的价格一般要比期房高，而您买这两套住房的目的是为了保值增值，并不是现住，所以还不如买期房更合算。”事先我已经比较过了，在附近的期房楼盘中，某小区的环境、位置、住房造型、结构都最理想，升值潜力应该会很大。陈先生听我分析得头头是道，就和我去这个小区的售楼处看了楼盘模型，最后选定了两个156平方米的跃层式特大套，一算价格，也只要101.6万元。也就是说，花几乎同样的价格，在相差无几的地段买到了相当于原先三个大套的住房面积！陈先生一高兴，就给了我整整两万元的酬劳。

拿到这两万元钱的时候，我几乎有点不敢相信，千辛万苦地推销出去两个大套，公司给我的提成最多也就几千元，而为别人当一回买房的参谋，竟可以拿这么多钱！我从中悟出了一条生财之道：购房者都希望能得到优惠，但又往往不知道该怎么还价，凭我做售楼小姐这一年来的经验，完全有能力让购房者得到更多的实惠。因为对于零星的购房客，售楼处一般是不会主动给予优惠的，就算有优惠，最多也不会超过一个百分点；而对于10套以上的购房大户，政策就不同了，遇到那些不太抢手的楼盘，有时候优惠幅度可高达十个百分点。因此，我只要能说服十位以上的购房者，委托我统一向开发商集体购买，就能使每位购房者得到不少实惠。于是，我打算利用业余时间做购房顾问。

1999年9月，我开始实施我的计划。一个休息天，我来到了颇有人气的“某某新城”售楼处，守在门口等待着顾客的到来。然而意想不到的是，我明明看到有不少顾客的购房意向已经十分明确，但当我凑上前去还未说上几句，那些购房者却都抱着一种怀疑的目光客气地打断了我。有一位头发花白的老者甚至还用语重心长的口吻对我说：“姑娘，年纪轻轻的干什么不好，要做这种事？现在的人觉悟可都是挺高的，不会轻易上当的！”那口气分明是把我当成了骗子。

首战失利，我并未气馁，我认真分析了失败的原因，关键是人们对我缺乏信任度。这也难怪，对于这种送上门来的好事，的确会有不少人不习惯，而要把问题解释清楚，还真不是一句两句能说得清楚的。于是，我吸取教训，改变了策略。我去印制了一批名片，名片的正面印上“购房顾问 王贤珠”和我的手机号码，背面则用简洁的语言把委托购房的实惠与方法作了说明。

这一招果然灵验多了，那天我发出了十几张名片，没过几天，就有五位购房者陆续打来电话，其中有一位很快就和我签订了委托协议。这给了我很大的鼓舞，我认定做这一行绝对有戏，于是干脆辞掉了售楼小姐的工作，一门心思搞我的“购房顾问”了。我每天都去某某新城售楼处的门口，辨认着那些有购房意向的顾客，向他们分发名片。仅仅过了一个月，我就先后收到了12位欲在某某新城购房客户的购房委托书。随后，我又对该楼盘进行了认真细致的分析，找出了该楼盘存在的三点不足：一、缺乏车位；二、绿地面积不足；三、户型不理想，洗手间没有窗户。然后，我以一个“购房大户”的身份信心百倍地走进了某某新城售楼处经理室，面对着经验丰富的售楼经理，我侃侃而谈，从楼盘户型的缺陷，到小区绿地和车位的不足，一一加以分析。售楼经理面见我这么熟知他们的底细，流露出一丝不易察觉的疑惑目光，但是面对“大户”，他又不得不陪足笑脸，哈哈，那种感觉真是妙极了。经过整整一天的谈判，他终于答应将楼价下调10%，也就是说，我可以为12位委托购房者平均每人节省4万多元的房款。当然啦，按照协议，我也可以从每位委托者那里拿到20%的代理费。

四

当然了，在做购房顾问的过程中，我也常常会遇到一些难缠的事儿，这时就得运用智慧，力争把坏事变成好事。有一次，一位心怀鬼胎的吕先生给我打了个电话，邀请我到月亮湾茶馆谈买房的事。我兴高采烈地去了，在茶馆幽暗的灯光中，吕先生直言不讳地对我说，他打算在我代理的楼盘中购买四套房子，但有一个前提条件，那就是要陪他过一夜。当时，我真想给他一个耳刮子，但我很快冷静了下来。我故作蔑视地说：“吕先生，我看你不象是诚心要买房的。”听我这么一激，他有些急了，着急地说：“谁说我不是诚心买房的？就看你是不是诚心做这笔业务的了！”我就说：“如果我不是在诚心地做业务，何苦那么吃力地把你们组织起来去看房子？但要是像你要求的这样去做业务，那我何必这么辛苦呢？不如直接去做三陪小姐得了。”吕先生显然没有料到我的反应这么快，他愣了有好几秒钟，终于给了自己一个体面的台阶，他说：“王小姐，就冲你这骨气，那四套房子我是买定了！”有些人可真叫犯贱，哈哈，你说过瘾不过瘾？

到后来，一些房地产开发商也主动找上门来了。2001年5月，有一家房地产公司的业务经理来找我，原来，他们公司在近郊的一个镇上开发了一批住宅，本以为这里地属杭州，楼盘能够旺销，没想到由于地处偏僻，交通又不太方便，结果销售形势很不理想，而公司又急需回笼资金，以便投入到其他新的项目中去。压力重重的业务经理听说我专门做购房代理业务，便千方百计找上门来，希望我能帮助他把楼盘销售出去。他答应给我15%的房价特惠，条件是起码售出30套以上。这可是从未有过的优惠幅度！我当然有兴趣啦，当天我就跟着那位业务经理去实地看了楼盘。真是不看过不知道啊，那片住宅环境幽静、结构合理、楼幢间距开阔、绿地面积充足，其实是一处非常理想的居住地，但他们有一个最大的问题就是交通不便，连通往小区的道路还是泥泞的土路。不过，如果从长远的发展眼光看，随着城市化进程的不断加快，道路甚至公交车直通小区是迟早的事，因此这个小区的投资潜力是很大的，要不是他们急于回笼资金，我认为只要放一放，就完全可以卖出好价钱的。当然了，这些话现在说说不要紧，当时我是不会跟那位经理讲的。

回来之后，我立即行动起来。一方面，我利用关系网络广泛发布信息，另一方面又有重点地给曾经委托过我代理购房的60多位客户发信，告诉他们有一处非常值得投资的房产，希望他们抓住机会，并请他们代为向亲友宣传。由于有过良好的合作基础，不少客户对我的能力都非常的信任，他们纷纷向我打听有关细节。2001年7月的一天，我专门包了两辆大客车，将86位有购买意向的看房者浩浩荡荡地拉到了镇上，由于这次组织的对象定位准确，绝大部分客户都是冲着投资而非现住的，因此大家对该楼盘果然非常看好，最终有43位客户在这片住宅里买了52套住房。

自从1999年9月至今，我已经成功地运作了十多个楼盘的业务代理，先后为一百多位购房者代理了购房业务。所以说啊，只要肯动脑精，我们售楼小姐也能做出名堂来的。

（口述人/王贤珠，女，26岁，售房小姐，浙江衢州人）